Zonder emotie geen goed besluit

‘Beleidsmakers gaan er vaak van uit dat de mens een homo economicus is. Maar zo zitten mensen niet in elkaar’, zegt Will Tiemeijer. ‘Mensen zijn sociale wezens met (onderbuik)gevoelens, ervaringen, waarden en normen, loyaliteiten, gewoonten en vuistregels, die leven in een omgeving die hun keuzes en gedrag in belangrijke mate beïnvloedt. Ze hebben de neiging om verlies zwaarder te wegen dan winst, voordeel in het hier en nu aantrekkelijker te vinden dan op de lange termijn, onzekerheid te vermijden en de status quo te koesteren.’

Palet van menselijke drijfveren

Natuurlijk, mensen verzamelen informatie, doen kennis op en maken weldoordachte afwegingen, maar dat is zeker niet het enige in het hele palet van menselijke drijfveren en emoties die een rol spelen bij het maken van keuzes. En dat is maar goed ook. Want – Antonio Damasio zei het al in ‘De vergissing van Descartes’ – zonder emoties kun je geen goede besluiten nemen. ‘Ons gevoel is vaak doorslaggevend bij wat we willen en doen. Of het nu gaat om het bepalen van een wetenschappelijk programma, het kopen van een woning of het kiezen van een liefdespartner.’

Nóg meer informatie

Maar alles begint toch met de juiste informatie verzamelen? ‘Zeker. Maar dat is nooit het enige dat telt, want wanneer stop je daarmee? Je kunt altijd nóg meer informatie verzamelen’, zegt Tiemeijer. ‘Uiteindelijk is het toch je gevoel dat de doorslag zal geven.’ Informatie stapelen is sowieso niet altijd aantrekkelijk, omdat dit veel tijd en energie kost. En dat is een keuze soms niet waard.

Tiemeijer, die naast zijn bijzonder hoogleraarschap aan de Erasmus Universiteit ook onderzoeker is bij de Wetenschappelijke Raad voor het Regeringsbeleid, schrijft in het rapport Hoe mensen keuzes maken: ‘Goede kans dat er met een simpele vuistregel (...) ook een acceptabele keuze uitrolt. Sterker nog, vuistregels leiden soms zelfs tot betere keuzes, bijvoorbeeld als het gaat om kwesties waarin de toekomst zeer onzeker is.’

Tegenspraak organiseren

Wat ook niet echt helpt om de juiste keuze te maken, is iets wat mensen vaak doen en elkaar aanraden: lijstjes aanleggen met voor- en tegenargumenten. ‘Dan loop je al snel in de val dat je vooral argumenten opvoert die passen bij wat je stiekem toch al wilde. Want die liggen mentaal het gemakkelijkst voor het oprapen. Wat beter helpt, is tegenspraak organiseren.’ Ook in dit geval geldt dat als je alles hebt gewikt en gewogen, je gevoel de doorslag zal geven. ‘Mensen hebben vaak kennis die ze moeilijk of niet onder woorden kunnen brengen. Als je alleen maar op verbaliseerbare argumenten afgaat, beperk je je per definitie tot datgene waar je woorden voor hebt. In dat geval hangt je besluit meer af van je taalvaardigheid dan van je keuzevaardigheid.’

Voor de bijl

Wat betekent deze mengeling van bewuste en onbewuste elementen voor beleidsmakers die mensen willen bewegen om bepaalde keuzes te maken? ‘Het ligt eraan om welke keuzes het gaat,’ zegt Tiemeijer. ‘Roken is ontmoedigd met harde verboden en financiële incentives, en dat werkte. Als het gaat om voeding is het veel lastiger om mensen er toe aan te zetten de juiste keuzes te maken. Daar spelen allerlei factoren een rol, zoals kleinere porties aanbieden, gezond eten in de schijnwerpers zetten, een suikertaks en/of vettaks invoeren. Bij keuzes die impulsbeheersing en zelfcontrole vereisen, ga je varen op kwaliteiten die maar beperkte tijd ‘aan’ kunnen staan.’ Vroeg of laat verslapt de aandacht en gaan mensen voor de bijl. Beleid dat op die kwaliteiten is gebaseerd, creëert zo zijn eigen mislukking. Daarnaast is niet álle gedrag te beïnvloeden. ‘Een ambtenaar wilde ooit weten hoe we mensen in ontwikkelingslanden konden nudgen om niet naar West-Europa te trekken. Maar zo werkt het niet. Die mensen stellen zelfs hun leven in de waagschaal om hier te komen.’

Keuzearchitectuur

Wie mensen wil beïnvloeden, moet eerst goed weten hoe ze op een bepaald (beleids)terrein keuzes maken, aldus Tiemeijer. Wat zijn hun drijfveren? Welke beslisstrategie gebruiken ze: gevoel, gewoonte, wilskracht? Wat is de invloed van hun omgeving? En hoe groot zijn de individuele verschillen tussen mensen? Daarna kan de strategie worden bepaald: positieve gevoelens opwekken, nieuwe gewoontes aanleren, sturen via de omgeving, de ‘keuzearchitectuur’ zo inrichten dat de door beleidsmakers gewenste keuze de automatische keuze is, zoals bij de nieuwe donorwet is gebeurd (‘u bent automatisch orgaandonor als u niets heeft ingevuld’). Om een positief effect te bereiken, moeten beleidsmakers meewegen dat de emotie een doorslaggevende rol speelt in de manier waarop mensen keuzes maken.

BIG’R: sturen op ‘betere gedragskeuzes’

In de Behavioural Insights Group ROTTERDAM (BIG’R) werken beleidsadviseurs van de gemeente Rotterdam en gedragswetenschappers van de Erasmus Universiteit samen om te kijken hoe ze maatschappelijke problemen kunnen aanpakken door burgers een ‘betere gedragskeuze’ te laten maken. De problemen waaraan BIG’R werkt zijn breed: van zwerfafval en onveiligheid tot schulden en betalingsachterstanden. Semiha Denktas, , hoogleraar in de psychologie en betrokken bij BIG’R, legt uit hoe de samenwerking verloopt: ‘We beginnen met een gedragsvraag van een gemeentelijke dienst. Deze vraag pellen we vervolgens samen met de beleidsadviseurs af en we kijken hoe we het best kunnen helpen. Als blijkt dat een advies op basis van alleen literatuur niet volstaat, doen wij een experiment.’ Zo is in Rotterdam-West geprobeerd om het achterlaten van afval naast afvalcontainers tegen te gaan. Denktas, : ‘De gemeente heeft borden naast de afvalcontainers geplaatst met de tekst ‘Gooi uw afval in de bak’ (een cue to action) en buurtbewoners gevraagd een sticker bij hun voordeur te plakken waarop stond ‘Ik houd onze straat schoon, buiten is van ons allemaal’ (een commitment-nudge). Daardoor werd de sociale norm versterkt om geen afval te laten slingeren.’ Tweederde minder afval belandde naast de containers en dat effect bestond na twee maanden nog. Niemand zal tegen minder troep op straat zijn, maar hoe behoudt een wetenschapper zijn onafhankelijkheid in de wereld van beleidsambities? ‘Bij nudgingonderzoek bediscussieer je altijd eerst met elkaar de maatschappelijke en wetenschappelijke relevantie. Daarnaast leg je het onderzoek natuurlijk ook altijd ter beoordeling voor aan een onafhankelijke ethische toetsingscommissie.’