Slackに敗退｢悔しさ忘れない｣。起死回生チャットワーク、目指すのは“中小企業のアクセンチュア”

｢シリコンバレーに進出した当時は、世界初のビジネスチャットとして注目されました。でも後発サービスがVCから巨額資金を得て一気にやられてしまった。あの悔しさは忘れられない｣（Chatwork・CEO山本正喜氏）

ビジネスチャットといえば、シリコンバレー発のSlackやマイクロソフトが手掛けるTeamsなどの外資系サービスが世界で利用されている。

ただ国内だけを見てみると、最も多く使われているビジネスチャットはChatwork（チャットワーク）だということはあまり知られていない。

Chatworkの国内利用数は、登録ID数が664万ユーザー、国内導入社数は43万社を超え、調査会社ニールセンの2023年5月時点の調査によると、月次利用者でも国内1位の規模だった。

そんなChatworkがいま、｢チャット一本足経営｣からの脱却を目指している。この夏には社名も｢kubell（クベル）｣に変更、｢チャット｣という文字を社名から消す。

一度は世界の市場を狙いながらも、その後は国内の中小企業向けに事業を集中し、そしてさらなる大転換を目指すChatwork。

CEOの山本正喜氏に、変化し続けるなかで見つけた｢勝ち筋｣について聞いた。

大阪のベンチャー、2012年にアメリカ進出

｢大企業やスタートアップの方には外資に負けた会社といわれることもありますが、国内では我々が利用者数1位。

国内のビジネスチャットの普及率はわずか19％だけで、特に私達が主戦場としている中小企業は、まだメールとFAXの世界。チャット事業でもまだ成長の余地がある｣

Chatworkの売りは、使い方や操作画面がシンプルな点にある。例えばSlackなどでは当たり前に実装されているスレッド機能はない。しかし、デジタルに必ずしも強いわけでない中小企業では、迷いなく操作できて受け入れられやすいという。

現在は、主に国内の中小企業が主な顧客となっているChatworkだが、はじめから国内市場だけをみていたわけではない。

Chatworkは2000年、山本氏と山本氏の兄・山本敏行氏（前CEOで2018年にCEO退任）が、大阪府吹田市に前身企業を設立した。2011年3月にChatworkをリリースし、さらに翌年にはシリコンバレーに子会社を設立した。

Chatworkのローンチ当時、Skypeはあったものの個人向けチャット・LINEもなかった時代。当時は｢我々が世界を取る｣と意気込み、シリコンバレーでの認知を広めつつあったが、アメリカ上陸から2年後の2014年に潮目が変わった。

VCの圧倒的な影響力

｢ビジネスチャット業界が注目されたことで一気に参入が増えた。これまでは1年に1個競合が生まれるような業況だったのが、1週間でどんどん競合が出てきた｣

2014年にSlackが誕生したとき、Chatworkもまさにシリコンバレーにいたが｢Slackはエンジニアに特化したサービス｣とみて、ベンチマークにさえしていなかった。しかし、VCから巨額の資金を得ると、VCが優秀なエンジニアと営業、ユーザーまでも大量投入。同業サービスの買収も一気に進めた。

｢シリコンバレーにおけるVCの力は絶大だった。大阪発のベンチャーを誇り、自己資金でやってきたのが、資金力に加え英語圏の地の利もあるサービスに持っていかれた。

すぐに、これはもう無理だと思い知らされた｣

山本氏も｢いくらだったら売れるか｣と事業売却を考えたこともあった。しかし国内ではユーザー数も伸びていたため、売却は思いとどまった。

やっと気がついた｢攻めるべきは中小企業｣

日本市場もSlackにひっくり返されるという覚悟もあったが、VCからの資金調達や、2019年に東証マザーズ市場（現在はグロース市場）上場で獲得した資金で、国内への浸透を目指した組織の改変などに着手した。

またコロナによってリモートワークが普及し、ビジネスチャットが注目を集めた。一方で競合のSlackやTeamsなども国内市場でのシェアを広げた。

｢なぜ我々は国内ではユーザーが増えているのか、改めて顧客分析をして初めて見えてきたのが、ユーザーの多くが中小企業だったということ。攻めるべきはここだと気がついた｣

山本氏は営業やマーケティング方針を変え｢中小狙い撃ち｣を鮮明にしたが、こうした路線変更には社内からは反発もあった。

｢社員からは『中小企業に一社一社導入しても単価は低い。デジタル化へのニーズも薄いから苦労する』と言われた。

誰もやりたがらない、見捨てられたマーケットだからこそ、ここで勝負したいと説得しました｣

2021年から24年までの中期経営計画では、売上高CAGR(年平均成長率)40％を掲げた。毎年100人規模の採用を続け、細かくプランや価格を改定し目標を達成し（売上高CAGRは43.5％）、2023年12月期の売上高も前年比41％増の64億8500万円と売上高を伸ばした。｢2026年度までに売上高150億円｣と2倍以上の売上高を目標にするが、その成長エンジンと据えるのが、新規事業である｢中小企業のDX市場｣だ。