Private banking coraz częściej dotyczy już nie tylko złotych kart i szerszej oferty inwestycyjnej, ale kompleksowej usługi zarządzania majątkiem, szczególnie w długim, często kilkudziesięcioletnim terminie. Coraz ważniejszym elementem staje si�� też sukcesja, bo powoli odchodzą osoby, które odniosły sukces z firmami założonymi na początku polskiej transformacji gospodarczej. Średni wiek klientów bankowości prywatnej systematycznie się obniża. Najbogatsi Polacy w czasie wojennej zawieruchy na rynkach niekoniecznie nastawieni byli na szybki zysk, głównie starali się chronić swój majątek.
- Bankowość prywatna w Polsce staje się coraz popularniejsza z powodu rosnącej liczby milionerów w naszym kraju
- Wiele osób aspiruje do tego segmentu, traktując go jako swego rodzaju awans społeczny i jako dający dostęp do nawiązania kontaktów z innymi krezusami
- Aby korzystać z przywilejów private bankingu zwykle trzeba mieć aktywa w banku warte minimum 1 mln zł, wyższe progi są w usługach zarządzania majątkiem
- Według bankierów większość najbogatszych klientów to osoby zarządzające swoim już zgromadzonym majątkiem w bardzo długim 10- czy 20-letnim horyzoncie
- Jednak nagłe wydarzenia zwiększają zmienność na rynkach, co niektórzy najzamożniejsi inwestorzy niebojący się ryzyka próbują wykorzystać
- Część klientów zareagowała nerwowo na wojnę, kierowali swoje aktywa w kierunku złota i walut obcych (głównie dolara, euro i franka) oraz obligacji, niektórzy postawili też na dywersyfikację geograficzną
- Więcej takich informacji znajdziesz na stronie głównej Onetu
Poszczególne banki bardzo różnie definiują pojęcie "private bankingu" i stawiają klientom odmienne wymagania dotyczące tego, jakie dochody i aktywa powinni mieć, aby móc skorzystać z tej ekskluzywnej oferty. Najczęściej niezbędne jest posiadanie co najmniej 1 mln zł aktywów.
Wealth management o stopień wyżej
Taki właśnie wymóg jest PKO BP, który w bankowości prywatnej oferuje klientom dostęp m.in. do specjalnych placówek (mają zapewniać wyższy komfort, bezpieczeństwo i poufność) i obsługi świadczonej przez doświadczonych doradców. W Pekao klientem private bankingu również może zostać osoba, która ma aktywa warte co najmniej 1 mln zł. Może dzięki temu korzystać z usług bankiera wspieranego przez doświadczonych specjalistów z zakresu finansowania, zawierania transakcji wymiany walut, rynków akcji, a także sukcesji. Bank oferuje też m.in. konto osobiste i karty oraz produkty inwestycyjne dopasowane do jego apetytu na zysk i ryzyko.
Także w Santander Banku Polska magiczną barierą jest 1 mln zł aktywów. Z kolei w wealth management (zarządzanie majątkiem, kompleksowe podejście do zarządzania aktywami klienta, obejmuje też usługi pozafinansowe) wymagane aktywa są jeszcze wyższe. Santander Bank Polska to największy w Polsce gracz należący do międzynarodowej grupy bankowej i twierdzi, że daje to przewagę jego private bankingowi, bo klienci mogą korzystać z usługi Global Value Propositions (dostęp do globalnych produktów i usług w ramach Santander Global Wealth Management, co daje możliwość inwestycji na 10 rynkach, na których działa ta hiszpańska grupa).
mBank podkreśla, że klienci z każdego segmentu mają dostęp do oferty inwestycyjnej zarządzanej przez zespół wealth management, ale stopień personalizacji rozwiązań jest wyższy w private bankingu. W tej usłudze oferuje szyte na miarę portfele inwestycyjne, świadczy usługi doradztwa indywidualnego, wspiera klientów w procesie planowania międzypokoleniowego, a także oferuje niestandardowe kredyty. Dla niektórych najbardziej kompleksowych rozwiązań z obszaru zarządzania majątkiem mBank stosuje dużo wyższy próg – 4 mln zł. Wtedy z klientem współpracuje bankier, a także zespół specjalistów z dziedzin inwestycyjnych, kredytowych, prawnych. Wbrew powszechnej opinii, główne wyróżniki oferty segmentu nie leżą w sferze rozwiązań bankowych, tylko właśnie w obszarze wealth management.
Czytaj także w BUSINESS INSIDER
Zobacz też: W co inwestować na giełdzie w 2022 r.? Duże i małe kwoty
W ING Banku Śląskim private banking jest dla osób, które zgromadzą w banku aktywa powyżej 1 mln zł lub zainwestują co najmniej 500 tys. zł. Klienci ci mają do dyspozycji m.in. bezpłatną kartę VISA Infinite, która zapewnia wysokie limity, program concierge, dostęp do specjalnych usług i zniżek czy pakiet ubezpieczeń podróżnych. Swobodny dostęp do pieniędzy zapewnia konto Active z pakietem bezpłatnych wypłat z bankomatów na całym świecie oraz comiesięcznym pakietem przelewów ekspresowych. Również w Millennium próg wynosi 1 mln zł, te środki w odczuciu banku pozwalają na pogłębienie relacji opartej na inwestycjach, dywersyfikację portfela. Oferta bankowości prywatnej jest w dużej mierze zbudowana na produktach inwestycyjnych, stąd takie kryterium. Klienci private bankingu w Millennium otrzymują przypisanego sobie opiekuna.
Liczba polskich milionerów podwoi się w pięć lat
Banki podkreślają, że w private bankingu podstawą jest zawsze relacja z człowiekiem (klienta z bankierem). To przede wszystkim wsparcie osobistego doradcy, który jest ekspertem w złożonych sprawach inwestycyjnych, pomaga w budowaniu portfela inwestycyjnego, który jest dostosowany do potrzeb klienta (np. pod względem ryzyka, stopy zwrotu, płynności, długości inwestycji).
Większość banków przyznaje, że zainteresowanie ofertami i usługami private banking zwiększa się od lat, co ma ścisły związek z szybko rosnącą grupą klientów zamożnych w Polsce. Do tego dochodzi zmiana pokoleniowa i sukcesja w przypadku biznesmenów, którzy zbudowali swoje firmy w ostatnich 30-40 latach. Np. ING Bank Śląski chwali się, że w ciągu ostatniego roku około 1 tys. nowych klientów skorzystało z jego oferty bankowości prywatnej.
mBank przyznaje, że w jego przypadku to jeden z najszybciej rozwijających się segmentów. Polacy startują ze znacząco niższego pułapu niż w przypadku wielu krajów rozwiniętych, gdzie zamożność społeczeństwa budowana jest zdecydowanie dłużej, niż u nas. Po drugie, gospodarczo rozwijamy się wyjątkowo szybko i tym samym np. w ostatnich 5 latach dynamika wzrostu zamożności Polaków była jedną z najwyższych w Europie. Według Credit Suisse liczba milionerów w Polsce przez 5 lat podwoi się do 2025 r., notując tym samym najwyższy procentowy wzrost nie tylko w Europie, ale i na całym świecie. Zamożność najczęściej niesie za sobą kompleksowość majątku i tym samym tworzy większe potrzeby w zarządzaniu nim – na to odpowiada właśnie private banking i wealth management.
Millennium przyznaje, że rośnie świadomość klientów i coraz częściej wybierają usługi zarządzania majątkiem. – Wiele osób aspiruje do tego segmentu, traktując go jako swego rodzaju awans społeczny czy potwierdzenie osiągniętego sukcesu. Dla wielu też, szczególnie prowadzących duże biznesy, bankowość prywatna to możliwość budowania i pogłębiania relacji w środowisku ludzi zamożnych. Obniża się też średnia wieku polskich milionerów, co jest ciekawym dla nas zjawiskiem, ponieważ przez pierwszych kilka lat baza klientów zamożnych była dość homogeniczna. Przekładało się to nie tylko na ich obsługę, ale też na sposób korzystania przez nich z oferty. Dziś klient bankowości prywatnej jest znacznie młodszy, oferta inwestycyjna znacznie szersza, inaczej też podchodzimy do obsługi klientów zamożnych – mówi Arkadiusz Stolarski, dyrektor departamentu bankowości prywatnej w Millennium.
Nawet niektórzy najbogatsi klienci zareagowali nerwowo
Już przed agresją Rosji na Ukrainę warunki rynkowe były trudne pod względem ochrony realnej wartości kapitału, bo w ostatnich miesiącach inflacja w Polsce przyśpieszyła do blisko 10 proc. rok do roku. Jednocześnie stopy procentowe wciąż były dużo niższe od inflacji, co utrudniało bezpieczne zarabianie. Rosyjski atak spowodował chwilowe (jak się później okazało), ale głębokie spadki na giełdach i wyraźne umocnienie walut. Klienci banków wycofywali nawet część swoich oszczędności w postaci gotówki. Jak zareagowały osoby korzystające z private bankingu?
– "Czarne łabędzie", czyli zjawiska, które są trudno przewidywalne i silnie wpływają na rynki, zwykle wywołują bardzo dużą nerwowość wśród klientów. Niewątpliwie konflikt w Ukrainie, a wcześniej pandemia, jest dobrym przykładem. Rynkami rządzą emocje, strach przed eskalacją konfliktu spowodował masową wyprzedaż aktywów i ucieczkę od ryzyka. Te zachowania dotyczą również klientów zamożnych, którzy w ostatnich tygodniach swoją uwagę kierowali w stronę złota i walut obcych głównie dolara, euro i franka – mówi Rafał Madej, dyrektor Centrum Bankowości Prywatnej PKO BP.
Wskazuje, że w bankowości prywatnej są różnego rodzaju klienci: celem jednych jest ochrona zgromadzonego kapitału, inni mają większą skłonność do ryzyka, są bardzo świadomi i aktywni inwestycyjnie. Ta druga grupa wykorzystała spadające ceny akcji do zakupów. – W obecnej sytuacji rynkowej rośnie liczba klientów, którzy podejmują większe ryzyko w celu realnej ochrony kapitału, w środowisku podwyższonej inflacji i ciągle niskich stóp procentowych. Klienci private bankingu bardziej skłaniają się do rozwiązań inwestycyjnych i częściej korzystają z oferty funduszy inwestycyjnych. Mają w swoich portfelach akcje i obligacje, czasem są znaczące pakiety właścicielskie – wyjaśnia Rafał Madej.
Zobacz też: Legendarny inwestor radzi: zapomnijcie o Rosji. Spoglądajcie w stronę Chin
Zaniepokojenie wśród najzamożniejszych klientów zaobserwował też Pekao. – Nasi bankierzy odbyli i wciąż odbywają zdecydowanie więcej rozmów i spotkań z klientami. Po to, aby dać naszym klientom poczucie bezpieczeństwa i możliwość rozmowy m.in. na temat posiadanych inwestycji. Pamiętajmy, że takie wydarzenia powodują bardzo dużą zmienność na rynku i te sytuacje wykorzystują nasi klienci, dokonując transakcji walutowych, korzystają również ze zmienności na giełdzie – przyznaje Katarzyna Tomaszewska, dyrektor departamentu bankowości prywatnej i usług maklerskich w Pekao.
W kryzysach chodzi o kontrolę emocji
– Naturalnie każdy kryzys to ogromne obawy o siebie, rodzinę, pracę, biznes, ale też zgromadzony majątek, który częściowo odpowiada za poczucie bezpieczeństwa. Klienci private bankingu, to w 90 proc. przypadków, nie spekulanci szukający chwilowej, atrakcyjnej okazji inwestycyjnej, lecz osoby zarządzające swoim już zgromadzonym majątkiem w bardzo długim 10 czy 20-letnim horyzoncie. Wbrew pozorom nie uciekają także do mitycznego złota czy walut, które są "aktywami" cyklicznymi o dużej zmienności, a nie rosnącymi w długim okresie – mówi Krzysztof Bratos, dyrektor zarządzający ds. bankowości prywatnej i usług maklerskich w mBanku.
Wskazuje, że klienci posiadają najczęściej globalne, zdywersyfikowane portfele inwestycyjne, które w tak długim okresie gwarantują istotne średnioroczne zyski pomimo regularnie występujących kryzysów, wojen czy recesji, będących nierozerwalną częścią rynków finansowych. – Dość powiedzieć, że tylko w ostatnich 25 latach klienci inwestycyjni musieli zmierzyć się z turbulencjami wywołanymi bańką internetową w 2000 r., kryzysem z 2008 r. zapoczątkowanym upadkiem banku Lehman Brothers, epidemią koronawirusa u progu 2020 r. i teraz z inwazją Rosji na Ukrainę. W tym okresie indeks światowych akcji rósł średniorocznie o 7,6 proc. – wylicza Krzysztof Bratos.
Jego zdaniem kryzysy, takie jak obecny, to raczej czas zarządzania emocjami, zabiegów o utrzymanie portfela, konsekwentnej realizacji wcześniej ustalonego planu. – Istotnie pomagamy w tym klientom i stąd ich reakcje były rozsądnie wyważone. Dla zdecydowanej większości to nie czas, szukania okazji inwestycyjnych. Szczególnie w obliczu tragedii ludzkiej, byłoby to wręcz moralnie wątpliwe – puentuje ekspert mBanku.
Jedni klienci wycofują pieniądze i szukają bezpiecznych przystani, inni wręcz przeciwnie
– W sytuacjach nagłych i nieprzewidywalnych klienci reagują wzmożoną aktywnością. Doświadczenia początków pandemii spowodowały, że reakcje były wyważone – mówi Wojciech Sieńczyk, dyrektor obszaru wealth management w Santanderze. Zawsze w takich sytuacjach pozostaje potrzeba kontaktu ze swoim bankierem i pozyskania dodatkowych informacji.
– W czasie trudnym, przesilenia obserwujemy różnorodny, ale stały zakres działań zależny od profilu ryzyka klienta. To głównie redukowanie pozycji o wysokim ryzyku i dywersyfikacja portfeli, ale także większe zainteresowanie inwestycjami krótkoterminowymi, inwestycjami z gwarancją kapitału, w złoto, zakup walut w celach oszczędnościowych. Obserwujemy też szukanie okazji i np. zakup przecenionych aktywów ryzykownych. Klienci skłaniają się również ku dywersyfikacji geograficznej – przyznaje Wojciech Sieńczyk.
Zobacz też: Polacy wybierają więcej pieniędzy z banków niż na początku pandemii
– Wraz z rozpoczęciem konfliktu na Ukrainie odnotowaliśmy jako efekt szoku wzmożone odkupienia właściwie wszystkich rodzajów aktywów. Największe emocje udzieliły się klientom o niskim poziomie akceptacji ryzyka. W związku z tym niektórzy wycofywali także inwestycje o relatywnie niskim lub umiarkowanym poziomie ryzyka, jak na przykład fundusze inwestujące w obligacje – informuje Krzysztof Orlik, dyrektor centrum bankowości doradczej ING. Pojawili się też klienci, którzy zamieniali złote na waluty, a nawet wypłacali je w gotówce. Mniej wrażliwi na emocje okazali się klienci korzystający z usługi doradztwa inwestycyjnego i posiadający zdywersyfikowany portfel aktywów.
– Jednak już po kilku dniach, gdy pierwsza fala paniki minęła, wielu klientów ochłonęło i uzupełniło portfele o inwestycje oparte na surowcach lub złocie, których ceny w obecnej sytuacji poszły mocno do góry. Z kolei jako część najbardziej bezpieczną portfela wielu klientów potraktowało obligacje Skarbu Państwa, jakie można nabyć w naszym banku. Są one obecnie istotną alternatywą inwestycyjną w obliczu wysokiej inflacji – dodaje ekspert ING Banku Śląskiego.