"Nie sprzedajemy samolotów, tylko czas". Wiceprezes NetJets Europe o rynku prywatnych odrzutowców [WYWIAD]

Tymczasem w naszym modelu biznesowym dzielimy samolot na udziały, które klient nabywa i partycypuje w kosztach proporcjonalnie do posiadanych udziałów. W NetJets samolot jest dostępny na żądanie w ciągu 10 godzin w Europie i w Ameryce Północnej.

Czy udziały w samolocie można traktować jak inwestycję? 

Oczywiście, podstawą naszego modelu biznesowego jest oszczędność czasu przez klienta, a czas to pieniądz. Możliwość oszczędzenia 1-2 godzin dziennie to ogromna ilość pieniędzy. Przedsiębiorca może zoptymalizować swój tygodniowy kalendarz, a także spędzić więcej czasu z rodziną, gdy nadchodzi weekend. Prywatny odrzutowiec do dyspozycji pozwala mu pracować w piątek do późna, polecieć z rodziną na weekend i wrócić z niego w niedzielę wieczorem lub w poniedziałek z rana. Wszystko kręci się wokół czasu.

W przeciwieństwie do np. nieruchomości, samolot jednak z biegiem lat traci na wartości, więc trudno tu mówić o inwestowaniu jako o generowaniu zysku. 

Tak, ale kupując samolot na własność musisz zaakceptować, że z biegiem lat stracisz 100 proc. jego wartości, nawet wykorzystując go zaledwie w 10-20 proc. Mówimy o kwotach rzędu od 10,5 mln dol. w przypadku zakupu samolotu Phenom 300 do nawet 58 mln dol. dla Global 6000. Wydawanie 60 mln dol., by latać przez 100 godzin rocznie, jest nieefektywne.

Dajemy możliwość łączenia udziałów, np. 150 godzin rocznie (18 proc.) w samolocie Global 6000 o zasięgu ogólnoświatowym, a także 6 proc. w mniejszym Bombardierze 350 Challengerze. To pozwala mieć dostęp do samolotów dostosowanych do różnych zadań. Kupując tylko jeden samolot na własność - nie ma tej elastyczności i tylko traci się na jego wartości.

Kim są klienci NetJets?

Wbrew pozorom, to nie celebryci - jeśli już się zdarzają, to najczęściej w USA, wśród najlepiej zarabiających gwiazd show biznesu. W Europie, w tym w Polsce, można być uwielbianym przez ludzi, zarabiać bardzo dobre pieniądze, ale to wciąż nie jest ten próg, by myśleć o prywatnym samolocie. Prędzej - o luksusowym domu lub apartamencie i drogim samochodzie. Co innego, gwiazdy sportu - tych wśród klientów jest o wiele, wiele więcej. Dlatego też mamy ambasadorów wśród sportowców. Współpracujemy m.in. z Rogerem Federerem.

W Europie Środkowo-Wschodniej nasi klienci to bogaci przedsiębiorcy. W Europie Zachodniej - korporacje. Z listy największych firm w strefie euro - Euro STOXX 50, co czwarta firma to nasz klient.

Koncentrujemy się na grupie osób latających od 50 do 200 godzin rocznie. Poniżej tej liczby - co do zasady nie jest to nasza grupa docelowa, powyżej - można zacząć myśleć o własnym samolocie. Dla nas najbardziej interesująca jest grupa latająca około 100 godzin rocznie, czyli ekwiwalent jednego lub dwóch lotów tygodniowo, zarówno w celach biznesowych, jak i wypoczynkowych.

Rozmawiamy na Monaco Yacht Show, gdzie znaczna część wystawianych superjachtów należy do rosyjskich miliarderów. Moskwa uznawana jest też za największy rynek business jetów w Europie. Jak wygląda polski rynek i jakie są jego perspektywy?

Jeśli uwzględnimy Rosję w Europie Środkowo-Wschodniej, to fakt, jest największym rynkiem dla prywatnych odrzutowców. Z kolei Polska i Czechy są na tym samym poziomie, co jest całkiem interesujące, zważywszy, że wasi południowi sąsiedzi są państwem czterokrotnie mniejszym.

Polska to bardzo interesujący rynek, choć mówiąc ”Polska”, myślę przede wszystkim o Warszawie, ale są też perspektywy dla innych miast. Pozyskiwanie w Polsce dwóch-trzech nowych klientów rocznie to bardzo dobry wynik. Można go skalować, dodając kolejnego klienta w Czechach, na Litwie, Węgrzech, to razem tworzy wzrost biznesu. Ale to nie jest łatwy biznes.

Dziś też pewne rzeczy widzimy inaczej - kilkanaście lat temu w Europie byliśmy stale na wznoszącej, aż przyszedł światowy kryzys finansowy. Stwierdziliśmy wówczas, że lepiej jest postawić na kontrolowany wzrost i mieć kontrolę nad rynkiem.

Czy Polska jest atrakcyjnym rynkiem dla prywatnych odrzutowców także ze względu na niższe koszty na naszych lotniskach, niż na przykład w Moskwie?

Tak, to prawda, ze względu na koszty parkowania. Dla Rosjanina o wiele taniej wychodzi hangarowanie prywatnego odrzutowca poza Moskwą, na przykład w Warszawie, Wilnie czy Rydze. Z punktu widzenia naszego biznesu dobrą informacją jest, że tak naprawdę nie musimy trzymać naszych samolotów na ziemi przez dłuższy czas. Możemy obsłużyć klienta z Londynu lecącego do Moskwy, a tam kolejnego - który tego samego lub następnego dnia, będzie chciał lecieć do Zurychu. Nawet jeśli nie, to znajdzie się klient w pobliżu, rozumianym jako Sztokholm, Helsinki czy Kijów.

Jak w takim razie ocenia pan plany zamknięcia Lotniska Chopina w Warszawie po otwarciu Centralnego Portu Komunikacyjnego?

To z pewnością będzie smutna wiadomość, bo Lotnisko Chopina jest oddalone od Alei Jerozolimskich czy ulicy Złotej o zaledwie 15 minut. Wiem, że dużym problemem dla stołecznego lotniska są ograniczenia hałasowe. Dlatego z naszej perspektywy - ale i okolicznych mieszkańców - dobrym rozwiązaniem byłoby w tej sytuacji przeniesienie do nowego portu ruchu komercyjnego, czyli linii lotniczych, ale pozostawienie Lotniska Chopina otwartego dla ruchu biznesowego. Tak też się dzieje w wielu miastach.

Popatrzmy na Londyn, Paryż, Moskwę, obsługiwane przez kilka lotnisk. Kolej rzeczy jest taka, że terminale wykorzystywane dziś dla prywatnego lotnictwa, to najczęściej pierwsze wybudowane tam terminale, niegdyś obsługujące linie lotnicze, gdy ruch był o wiele mniejszy.

Czy tak się stanie w Warszawie? Nie wiadomo. Nie jest to na razie nasze zmartwienie, bo taka decyzja nie zostanie podjęta z dnia na dzień. W Szwecji od lat mówiło się o zbliżającym się zamknięciu portu lotniczego Sztokholm-Bromma, a działa do dziś.

Jakie są główne bari…

Cena! 

..ery dla prywatnego lotnictwa.

Zdecydowanie cena. Sprzedajemy czas - a to najtrudniejsze aktywo do wyceny jego wartości. Zupełnie inaczej rozmawia się z ludźmi, którzy to rozumieją. Ale gdy spotykamy kogoś, kto nigdy nie leciał prywatnym odrzutowcem, czasami zajmuje nawet pięć czy siedem lat, by stał się naszym klientem.

Nie wystarczy bowiem mieć pieniądze, choć to oczywiście pierwszy warunek. Po drugie jednak, potencjalny klient musi chcieć i potrzebować latać. Są ludzie zamożni, posiadający luksusowy samochód, którym pojadą z Polski nawet na narty w Alpy. Mają mercedesa i kochają nim jeździć. Tutaj to jest nasz konkurent - samochody segmentu premium, niezależnie od marki. Tymczasem, gdy zaczynasz latać, zyskujesz czas. To niełatwe zadanie, by przekonać kogoś, by zechciał kupić czas.

Jak zatem przekonać kogoś, by zainwestował w prywatny odrzutowiec?

Najważniejszy sposób to nasi obecni klienci. Rekomendacje odpowiadają za około 60 proc. naszego biznesu. To naprawdę działa.

Po drugie, wchodzimy w różnego rodzaju partnerstwa - zarówno z gwiazdami sportu, ale i markami, takimi jak team Williams w Formule 1 czy Ferrari w Warszawie. Raz w roku w hangarze Lotniska Chopina organizujemy ekskluzywny, kameralny event. Pokazujemy na nim nasze dwa odrzutowce, obok których stoją dwa ferrari. Angażujemy Noble Bank, każdy zaprasza swoich klientów, którzy tworzą kameralne, klubowe grono.

Po trzecie, mamy też dział sprzedaży i marketingu, który prowadzi bezpośrednie działania. Punktem odniesienia są też dla nas rankingi, na przykład lista najbogatszych Polaków - to przecież lista naszych potencjalnych klientów. Czytamy o nich, kim są, czym się zajmują, nawiązujemy kontakt, z czasem proponujemy spotkanie. Wielu z bohaterów takich list staje się później naszymi klientami - niektórzy po roku, inni po siedmiu latach.

Inkluzywne czy ekskluzywne - jakie będzie prywatne lotnictwo w przyszłości?

Nasz ruch lotniczy w Polsce rocznie w tempie 5 proc. rocznie. Oczywiście, może być lepiej, ale i tak już jest dobrze. Oznacza to bowiem ekwiwalent przyrostu liczby klientów o dwóch-trzech rocznie. I nadal będziemy rosnąć co roku.

Obecnie mamy 500 samolotów dedykowanych NetJets i 250, którymi zarządzamy, w ramach oddzielnej spółki w Stanach Zjednoczonych. Naszą bazę tworzy 6 tys. klientów w USA i Europie. Staniemy się klubem - z limitowaną liczbą aktywów i będziemy robić co w naszej mocy, by zarządzać tym klubem jak najlepiej. Bo dla firm takich jak nasza kluczowe jest to, ile uwagi i skupienia poświęcają swoim klientom. 

WARTO WIEDZIEĆ: