Como Isa Domingues se tornou o fenômeno do live commerce no Brasil

Faça do limão uma limonada. O ditado popular é bem comum no mundo dos negócios, mas na pandemia caiu como uma luva para inúmeros empreendedores que perceberam no aumento da presença online dos consumidores uma rara oportunidade para inovar. Foi assim que, em fevereiro deste ano, que a influenciadora mineira Isa Domingues, de 32 anos, deu início ao projeto Provador Live, no qual seus 800 mil seguidores podem comprar on-line durante a exibição do conteúdo ao vivo, em que ela experimenta diferentes looks e oferece um cupom de desconto.

Assim Isa se tornou pioneira em um formato, já consolidado em países como a China, que ganhou força no mercado digital. Hoje Isa é o principal nome do segmento de live commerce no país. Para criar uma identidade para o projeto, ela investiu em um estúdio com cenário em sua própria casa, onde realiza a maior parte das lives.

Todas as terças-feiras e domingos, a influenciadora entra ao vivo, às 20h, em seu perfil no Instagram para apresentar formas diferentes de usar os looks de multimarcas, parceiros e marcas patrocinadoras de moda, acessórios, beleza e calçados. Em média, ela costuma reunir 3.500 seguidores simultâneos, com audiência final consolidada de 30 mil pessoas. “O Provador Live acontece por meio da junção de uma aula de moda com sugestões de compra, unindo a prestação de serviço ao entretenimento”, explica Isa, que mora em São Paulo.

Após a live, o conteúdo salvo no IGTV ainda garante a multiplicação de views. O conteúdo feito em parceria com a HIT, de São Paulo, gerou 155 mil visualizações. Nos comentários, os seguidores elogiam os looks e perguntam até da playlist. Durante a live, Isa mostra em detalhes o corte e a modelagem, muda a combinação de peças dando dicas de consultoria de imagem de maneira bem informal, o que a aproxima da audiência. Um dos looks que ela experimenta é uma calça de alfaiataria xadrez, que ficou ligeiramente larga na cintura, e então ela diz ao vivo, apertando a calça com as mãos na parte de trás: “Antes de fazer Provador Live eu não ajusto roupa nenhuma porque quero mostrar a realidade da peça. Por exemplo, faria esse ajuste na cintura porque não gosto do umbigo aparecendo.”

Com essa relação próxima ao público, a empreendedora alcança altos índices de vendas. Não à toa, entre os nomes parceiros estão Ginger, ZZ Mall, NV, Lancôme, Rommanel, Havaianas, IDA, Amaro, Maria Filó, OQVestir, Fórum, Dzarm, C&A e Riachuelo. Atualmente, em média, já são 35 empresas que entram em contato por semana para novos trabalhos. “Prezo por um conteúdo leve e que construa uma boa troca entre os seguidores, nada engessado ou roteirizado. Eu vou modificando os looks e falando sobre as peças 100% no ao vivo. Inclusive, acredito que esse seja um dos segredos, além de toda a estrutura e equipe que oferecemos, o público sente verdade e confiança em comprar”, explica Isa.

Considerada uma referência neste formato, Isa passou a investir também, como todas as influenciadoras, no Reels – atualmente a ferramenta que mais rende audiência no Instagram. Um deles, feito em parceria com a Secreto Closet, resultou em 656 mil visualizações, ou seja, alcançou 82% de sua audiência, número elevadíssimo para as redes.

A recorrência de marcas tem sido alta. Muitas, como Dzarm, Le Blog e OQVestir, fecham pacotes longos de mais de seis meses com Isa depois da experiência do Provador Live. A Havaianas, que contratou Isa para apresentar sua coleção de sneaker e vestuário, em setembro, repetiu a dose agora em dezembro. “Participar do Provador Live com a Isa Domingues foi uma ótima oportunidade para mostrarmos a variedade e versatilidade dos nossos produtos em diversas ocasiões de uso. Os resultados foram excelentes, tanto em visibilidade quanto em vendas”, analisa Juliana Werneck, Marketing Global Havaianas. O reconhecimento também é ressaltado por Daniela Matta, gerente de marketing, marketplace e e-commerce da Riachuelo: “Em nossa primeira Live, a URL da Isa já ficou no top 10 das páginas mais visitadas”.

Para a fórmula de sucesso, a influenciadora destaca três de seus pilares: periodicidade na comunicação, interação com diferentes perfis de mulheres (faixa etária e classe social) e responsabilidade com o consumidor. “As pessoas estão em busca de mais proximidade com as marcas na hora de investir o dinheiro em uma peça de roupa, assim como desejam não se sentirem enganadas ou influenciadas negativamente, são novos tempos de consumo e de explorar formatos” ressalta.

O olhar de Isa também vai além do relacionamento com o público final. Por conta de sua expertise em projetos customizados para cada marca parceira, a empreendedora desenvolveu um perfil de conteúdo único para a joalheria Rommanel, que começou fechando um pacote de seis meses com a influenciadora e, em seguida, renovou por um ano. Neste cenário, a mineira, por meio de sua comunicação, reverte não apenas em vendas, mas em número de revendedoras para a empresa. “A Isa conseguiu reforçar o elo da Rommanel com suas revendedoras e consumidoras”, afirma Guilherme Trementocio, gerente de marketing da Rommanel. “O que vimos no trajeto é que a Isa produzia conteúdos que vão além de uma divulgação de nova coleção. Virou material de apoio para as consultoras – elas podem postar e compartilhar os conteúdos de moda, e isso desperta também o interesse não só pelo consumo, mas pela revenda”, completa Priscilla Favacho, coordenadora de marketing da empresa.

Já pensando no pós-pandemia, Isa não vê o novo formato perdendo força no digital. Pelo contrário, avalia que o conteúdo será somado às futuras estratégias de comunicação com as marcas e agregará aos resultados de vendas. De alguma maneira, esse modelo de apresentação de looks traduz o projeto futurístico de provador digital – que na prática ainda não ganhou adesão –, porém, de uma forma mais palpável e mais próxima do consumidor. No caso, de Isa, ainda se soma o jeitinho mineiro de se comunicar, o que faz a experiência parecer ainda mais com um bom papo entre amigas numa tarde de compras.