Tesla-Chef: Wie Elon Musk andere überzeugt

Das ist passiert

Der Unternehmer Elon Musk hat bei Wagniskapitalgebern sechs Milliarden Dollar für seine Firma xAI eingesammelt. Mit dem Geld will er Medienberichten zufolge einen Supercomputer entwickeln, der wiederum für die nächste Generation seines Chatbots Grok eingesetzt werden soll. An der letzten Finanzierungsrunde beteiligten sich mehrere bekannte Investoren aus dem Silicon Valley sowie ein saudiarabischer Prinz.

Selbst für amerikanische Verhältnisse, wo deutlich mehr Wagniskapital vergeben wird als etwa in Europa, ist das eine üppige Summe. Und so stellt sich die Frage: Wie hat Musk die Investoren überzeugt – und was kann man sich von ihm abschauen? Und zwar nicht nur als Gründer, sondern vielleicht sogar als Teamleiter, der beim Chef ein etwas höheres Budget rausholen will.

Das lässt sich daraus lernen

1. Mache deutlich: Warum ist diese Sache wichtig?

Der Wirtschaftssoziologe Jens Beckert hat die Bedeutung von Narrativen in der Wirtschaft klug herausgearbeitet: Die Entscheidung, in ein Start-up zu investieren, basiert demnach weniger auf Zahlen als auf der Vorstellung, die sich ein Wagniskapitalgeber von der Zukunft macht. Deshalb ist die Geschichte, die ein Gründer erzählt, viel wichtiger als die Prognosen, die er vorlegt. 

Wer sich im Netz Präsentationen ansieht, die Elon Musk zu diversen neuen Produkten von Tesla gehalten hat, kann beobachten, wie dieses Storytelling aussehen sollte: Musk preist dabei nämlich nicht einfach nur ein neues Auto oder eine neue Ladestation. Er zeichnet, meist direkt zu Beginn, eine bessere Zukunft. Er verspricht nicht weniger, als einen Beitrag zur Lösung des Klimawandels ­- oder zumindest des Staus im Feierabendverkehr. So packt er sein Publikum.  

„Er schafft es wie kaum ein anderer, einen Bezug zum großen Ganzen herzustellen“, sagt der deutsche Investor Daniel Dippold. Das sei etwas, was sich nicht nur Gründer, sondern übrigens auch Manager von ihm abschauen könnten: Ein Abteilungsleiter, der beispielsweise ein höheres Budget durchboxen will und dazu all die kleinen Dinge aufzählt, die mehr Geld etwa in der Forschungsabteilung möglich machen würde, riskiert, dass der Chef abschaltet. Macht er hingegen deutlich, dass sich das Produkt so etwas grüner machen und besser verkaufen lasse, hat seine Aufmerksamkeit – und im nächsten Schritt womöglich auch sein OK.

2. Geh auf die emotionale Ebene!

Daniel Diepold war noch keine 30, als er sein erstes Start-up verkauft hat. Seit eineinhalb Jahren greift er nun mit seinem Netzwerk EWOR Gründern und Gründerinnen unter die Arme – mit Geld, Kontakten, Ratschlägen. „Die meisten Entscheidungen treffen wir emotional, auch wenn wir sie später rational begründen“, sagt er. Deshalb sei es wichtig, seinen Pitch emotional aufzuladen. Auch das lasse sich bei Musk gut studieren. Gerade weil xAI nicht das erste Unternehmen ist, das der exzentrische Unternehmer groß macht.

Auch Dippold hat sich alte Videos von Elon Musk angesehen – und festgestellt: Früher hat der Unternehmer viel rationaler argumentiert, inzwischen spreche er stärker die Gefühle seines Publikums an – auch in der Diskussion um künstliche Intelligenz. „Er greift die Technologie nicht in einem mathematischen Sinne auf, sondern spricht beispielsweise darüber, welche Jobs sie vernichten wird – und wie wir uns darauf einstellen.“

Nun muss nicht jeder Manager und nicht jede Managerin gleich eine Bedrohung für die Menschheit heraufbeschwören, um das Team für eine Idee zu  gewinnen. Aber auch im Büro gilt: Emotionen fesseln mehr als eine Exceltabelle.

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3. Kenne dein Gegenüber!

Wer mit Elon Musk schon mal zusammengearbeitet hat, berichtet von jemandem, der auch schon mal in technische Details einsteigt. Auf der großen Bühne aber spricht Musk nicht von irgendwelchen neuen Features einer Ladestation, sondern betont, dass ein Schneesturm oder ein sonstiger Stromausfall damit keinerlei Problem für Teslafahrer mehr sind. Mit anderen Worten: Er verspricht, die Alltagssorgen seines Publikums zu lösen. Er stellt sich auf seine Zuhörerschaft ein.

Auch das ist übrigens etwas, was viel zu wenige Leute im Büro beachten, wenn es gilt, andere von ihrer Sache zu überzeugen. „Ich muss verstehen, was den anderen bewegt“, betont Dippold, der Gründer immer wieder an die feinen Unterschiede erinnert, die es beim Pitch zu beachten gilt. Er verweist auf Untersuchungen, wonach es einem Angel Investor etwa viel stärker um die richtige Idee gehe, einem Risikokapitalgeber hingegen darum, dass der Markt für ein bestimmtes Produkt groß genug ist. Letzterer setze schließlich darauf, dass mindestens eine Idee aus dem Portfolio so groß werde, dass er wiederum geliehenes Geld an seine Investoren zurückzahlen kann. Idealerweise mit einem dicken Plus.

Auf diese unterschiedlichen Ansprüche müssen sich pitchende Gründer also einstellen. Und auch die Abteilungsleiterin muss es, die eine Aufstockung ihres Personals erreichen will. Ebenso wie der Manager, der sein Team für ein zusätzliches Projekt begeistern will. Sie alle müssen sich die Frage stellen: Was springt für mein Gegenüber dabei raus?

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