Od wielu lat nie przystępuję do negocjacji, kiedy mój kontrahent lub jego firma nie są dla mnie wiarygodni. Zdarza mi się „wstać od stołu” – tak się wydarzyło po wielomiesięcznych negocjacjach z pewną dużą francuską firmą. Przy każdym kolejnym spotkaniu negocjacyjnym próbowano wprowadzić zmiany do już wynegocjowanych pozycji. W pewnym momencie moja cierpliwość się skończyła.

Pamiętam, jak ktoś próbował pana namówić do przekazania pieniędzy na swoją inicjatywę. Popędzał pana, mówiąc, że inni czekają, aby zająć pana miejsce. Odparł pan, że w takim razie wychodzi z kolejki, ustępując innym miejsca i rezygnuje z dalszych rozmów.

Bo ja nie gram w takie gierki. Nie negocjuję z kimkolwiek, kto wywiera nacisk lub podejmuje próbę szantażu. Dużo szybciej można się ze mną dogadać, mówiąc wprost, z czym ma się problem i jak mogę pomóc w jego rozwiązaniu. Za długo jestem na rynku, żeby nie widzieć drugiego dna w wielu propozycjach.

Czy sposób, w jaki pan negocjuje, zmieniał się na przestrzeni lat?

Bardzo! Kiedy zaczynałem biznes, panowały bardziej uczciwe relacje między kontrahentami i sporo umów zawierałem na słowo. Ustalenia były dotrzymywane, a biznes nie był tak pazerny, jak obecnie. Niestety, dzisiaj kontrakty są zapisywane na kilkudziesięciu stronach, a większość to treści prawne, mające zabezpieczyć strony transakcji. Gdy się w nie wczytamy, to widać brak zaufania między stronami, który może świadczyć o intencjach wykonania umowy.

Kiedyś w patowej sytuacji przy stole negocjacyjnym zarządził pan zamianę prawnikami z drugą stroną.

Tak, to prawda. Negocjowałem dużą transakcję z moim kolegą. Mieliśmy ustalone warunki brzegowe i zaufanie do siebie, a resztę powierzyliśmy prawnikom. Po kilku dniach prawnicy tak bardzo rozbudowali umowę i wprowadzili tyle zabezpieczeń, że nie byli w stanie dojść do ostatecznego porozumienia. Może to się wydawać humorystyczne, ale ponieważ obydwie kancelarie prawne były nam znane i przez nas szanowane, zaproponowaliśmy, aby się zamienili stronami. Efekt był taki, że w ciągu paru godzin wszystkie problemy sporne zniknęły.

25 prawniczek, które zmieniają polski biznes. Lista „Forbes Women”

Czy z kolegami negocjuje się łatwiej, czy trudniej?

Z osobami, do których mam zaufanie, na pewno negocjuje się łatwiej. Jako przykład podam sprzedaż gazety „Życie Warszawy”. Spotkałem się z Michałem Sołowowem w restauracji, gdzie zaproponował mi kupno tego tytułu. Nie miałem przy sobie segregatorów z dokumentacją, jedynie z głowy podałem mu informacje na temat finansów, tj. przychodów i wyników. Na tej podstawie ustaliliśmy kwotę transakcji. Ryzykiem dla kupującego były spory sądowe z gazetą, które odziedziczyłem jeszcze po włoskim wydawcy i które trwały latami. Zaproponowałem Michałowi zapis w umowie, że wszystkie te ryzyka biorę na siebie, a nasze ustalenia zapisaliśmy odręcznie na serwetce. Następnego dnia nasi prawnicy rozpoczęli pracę i po kilku dniach bezproblemowo transakcja została zawarta.

Czy obecnie jest jeszcze w biznesie

miejsce na umowy na słowo honoru?

Niestety, w obecnych, drapieżnych czasach odradzam zawieranie takich transakcji. Świat niestety poszedł w tym zakresie w złą stronę i nawet wydawałoby się proste umowy kupna-sprzedaży, jak np. samochodu używanego, zawierają masę prawnych klauzul, gdyż nie ma zaufania do oświadczeń sprzedającego.

Czasami w negocjacjach zdarzają się trudni partnerzy, którzy podchodzą do rozmów z pozycji siły. Czy był pan kiedyś w takiej sytuacji?

Nigdy w sytuacji bez wyjścia nie uczestniczyłem w spotkaniach z bezwzględnymi negocjatorami. Chociaż zdarzyła mi się trudna sytuacja, w której strona sprzedająca próbowała wycofać się ze zobowiązań, które były zawarte w kontrakcie. Dodatkowo publicznie stawiając się w roli pokrzywdzonego. To dłuższa historia, a o jej kulisach kiedyś jeszcze opowiem.

Przez lata biznes w Polsce robiło się przy alkoholu. Nadal tak jest?

Nie. Czasy robienia biznesu i zawierania transakcji przy alkoholu bezpowrotnie minęły. W poważnych rozmowach o pieniądzach, inwestycjach i przyszłości nie ma na niego miejsca. Nawet jedna lampka wina podczas negocjacji sprawia, że koncentracja spada. Alkohol spowalnia pracę mózgu i opóźnia reakcje, a to może sporo kosztować.

A czy negocjacje międzynarodowe są trudniejsze niż te na krajowym rynku?

Wszystkie negocjacje są podobne pod względem dążenia do celu, ale mają odmienny przebieg z powodu na przykład różnic kulturowych. Rozmowy z Włochami mają bardziej otwarty i przyjazny klimat niż na przykład te z Niemcami, które są bardziej chłodne, przewidywalne i mniej emocjonalne.

Przez kilkadziesiąt lat w biznesie uczestniczyłem w setkach negocjacji z firmami z różnych stron świata i mam jedną konkluzję: zaufanie stron jest podstawą, która owocuje obopólnymi korzyściami. Należy brać pod uwagę charakter i temperament naszych interlokutorów, gdyż każda narodowość ma inne cechy oraz wrażliwość na gesty, słowa, a nawet kolory. O tym ostatnim przekonałem się podczas negocjacji, na które przyjechali do mnie kontrahenci z Arizony. Przypadek sprawił, że na stole stały akurat kwiaty w odcieniu różu, który okazał się symbolem regionu, z którego pochodzi druga strona. Było to dla nich tak ważne, że ustawiło ton i miłą atmosferę negocjacji już do samego końca procesu transakcyjnego.

Czy ma pan motto, którym zawsze kieruje się w negocjacjach?

Kieruję się hasłem: „Żyj i pozwól żyć innym”. W pracy zysk jest dla mnie istotny, ale w życiu to ludzie są ważniejsi od pieniędzy. Jestem twardym negocjatorem, ale gdy w latach 80. dostawcy zaopatrujący moje sklepy z odzieżą stracili pracę za działalność opozycyjną, wówczas na jakiś czas zrezygnowałem ze swojej marży, by mieli z czego utrzymać rodziny.

Czy takie same zasady obowiązują w negocjacjach sportowych? Pana zaangażowanie, również kapitałowe, w klub piłkarski Motor Lublin jest bezprecedensowe.

Negocjacje w piłce nożnej różnią się od tych w biznesie absolutnie wszystkim. Nie obowiązują tutaj zasady, które stosuje biznes. Zarówno wśród zawodników, jak i ich agentów jest dużo cwaniactwa. Zależy im przede wszystkim na wyciągnięciu jak największej kasy bez dbania o gruntowne relacje z klubem. To zaprzeczenie popularnie stosowanej wśród przedsiębiorców zasady win-win.

Wielu szefów usłyszało w życiu choć raz ultimatum od pracownika, że ten odejdzie z firmy, jeśli przełożony nie przystanie na jego warunki. Jak pan wtedy reaguje?

Negocjacje prowadzę tylko w atmosferze wzajemnego szacunku. Na ultimatum nie reaguję. Ułatwiam im decyzję i przyjmuję rezygnację z pracy bez możliwości zmiany zdania.

„Czasem pracownik sądzi, że gdyby dostał więcej pieniędzy, pracowałby efektywniej. Ale ludzie tak nie działają, potrzebny jest jeszcze jeden warunek”

Czy sztuki negocjacji można się nauczyć? Czy z tym trzeba się urodzić?

Tak jak do wszystkiego, do sztuki negocjacji również trzeba mieć predyspozycje. Osobie otwartej i przyjaznej wobec ludzi na pewno łatwiej buduje się relacje z innymi. W procesie negocjacyjnym należy zachowywać spokój i kamienną twarz. Jeżeli będziemy mieli po drugiej stronie wyrafinowanego negocjatora, to wykorzysta nasze słabości.

Niestety, moje doświadczenia, zwłaszcza z ostatnich dwudziestu lat, pokazują, że trzeba być bardzo ostrożnym, nieufnym wobec strony przeciwnej. Warto mieć z tyłu głowy tezę: „Jeżeli może coś pójść nie tak w ramach negocjowanej transakcji, to na pewno się to wydarzy”. Wtedy jesteśmy bardziej czujni. Wszelkie zapisy prawne powinny zabezpieczać strony na tzw. czarną godzinę.

Oczywiście sztukę negocjacji można przez całe życie udoskonalać zarówno na bazie własnych doświadczeń, jak i dostępnej wiedzy. Podstawową zasadą powinno być przesłanie: „Żyj i pozwól żyć innym”.

Czy płeć negocjatora ma znaczenie w biznesie? Z kobietami negocjuje się inaczej niż z mężczyznami?

Oceniam negocjatorów po ich kompetencjach, a nie płci. Statystycznie zauważam jednak, że kobiety często są lepiej przygotowane i bardziej merytoryczne. Trudno również nie zauważyć, że gdy panie są przy stole negocjacyjnym, rozmowy są mniej napięte niż wtedy, gdy biorą w nich udział sami mężczyźni. Ja mam ogromny szacunek do pracy kobiet, bardzo cenię je za profesjonalizm w biznesie. W moich firmach, tam gdzie jest to możliwe, w zarządach są kobiety.

Jaka jest najcenniejsza lekcja, którą wyciągnął pan z negocjacji?

20 lat temu kupowałem spółkę budowlaną w Poznaniu, bazując na informacjach i oświadczeniach byłego zarządu oraz sprzedających akcjonariuszy. Ukryli oni niestety wszystkie niewygodne fakty i po kupnie okazało się, że spółka jest bankrutem. Straciłem mnóstwo pieniędzy i od tej pory bez pełnego audytu finansowego i prawnego nigdy niczego nie kupię.

Czy jest jakiś rodzaj negocjacji, w którym czasami czuje się pan bezradny?

Ostatnio negocjowałem z własną córką, ale nie udało mi się jej przekonać do moich racji. Z uśmiechem zwróciła uwagę, że muszę się podszkolić w negocjacjach, aby następnym razem odnieść pozytywny skutek.

Rozmawiała Agnieszka Zaręba

Rady Zbigniewa Jakubasa dla początkujących negocjatorów

1. Podchodź do negocjacji rozważnie i bez emocji

2. Przeanalizuj przedmiot transakcji i ustal swoje parametry brzegowe

3. Jeżeli nie znasz się na przedmiocie negocjacji, poproś specjalistów o pomoc

4. Miej zawsze ograniczone zaufanie do intencji strony przeciwnej

5. Nie oszczędzaj na pomocy prawnej w zabezpieczeniu swoich interesów

6. Zachowaj pełną koncentrację przez cały okres transakcyjny

7. Zero alkoholu i używek podczas rozmów

8. Nigdy nie lekceważ partnera w negocjacjach, zwłaszcza gdy jest obcokrajowcem

9. Staraj się stosować moje motto: „Żyj i pozwól żyć innym”