Gdzie tu biznes?

Na początek trochę kalkulacji. Próg wejścia do prowadzenia wypożyczalni kamperów to średnio 4-5 mln zł, zakładając oparcie się na nowej flocie (koszt nowego kampera to 380 – 750 tys. zł brutto). Ale nawet w przypadku używanej, liczącej np. 10 sztuk floty, to wydatek rzędu 2 mln zł. Z kolei zakup nowej opiera się w znacznej mierze na leasingu, którego raty ostatnio wzrosły i wynoszą już około 4-7 tys. zł miesięcznie.

– Niektórym stawki skoczyły od 2022 r. o 30 proc., a jak doliczymy koszty ubezpieczenia takich kamperów na poziomie 10-20 tysięcy zł rocznie, powstaje pytanie – gdzie tu biznes? Mikrowypożyczalnie kamperów zaczęły się więc wycofywać z tego interesu i w efekcie dziś mamy dużo 2- 3-letnich używanych kamperów w sprzedaży na rynku wtórnym – mówi Maciej Straus, przedsiębiorca z branży turystycznej, analityk hotelowy i wykładowca akademicki.

Dzieje się tak mimo że, jak wylicza Maciej Straus, z jednego kampera można rocznie „wyciągnąć” 40-60 tys. zł netto, przy stawkach najmu wahających się od 350 do 900 zł brutto za dzień. Okazuje się jednak, że jeśli właściciel biznesu nie chce się stresować ewentualnymi stłuczkami komunikacyjnymi z winy klienta i wybiera funkcję AC, Rent a Car oraz Assistance, polisa za jednego kampera zabierze mu od 12 do 25 tys. zł.

– Towarzystwa ubezpieczeniowe doskonale wiedzą, co klienci robią z tymi kamperami podczas wyjazdów i znają skalę zniszczeń czy drobnych usterek. Dlatego wysoko oceniają ryzyko i stąd koszt polisy potrafią niejednemu przedsiębiorcy zabrać dużą część przychodu – zauważa ekspert.

Amatorski rynek?

Zdaniem Strausa, rosnące koszty leasingu, ubezpieczenia, serwisu oraz koszty pracownika, a do tego krótki sezon wynajmu (około 90-110 dni w roku), to główne argumenty za tym, by tego biznesu nie rozwijać i nie inwestować dalszych środków.

- Znając specyfikę ruchu turystycznego i funkcjonując w branży wypoczynku od lat, wiem dość dobrze, że ten rynek jest mocno amatorski i wygrają tylko ci, którzy będą oferować komplementarną usługę wynajmu, serwisu i usług dodatkowych – twierdzi Straus, który do inwestycji w kampery i wyboru odpowiedniej floty przygotowywał się ponad rok, a pierwszy pojazd odebrał w czerwcu 2020 r.

Pieniądze do wyprania. „Niektórzy mają już po kilka placówek i chcą rozwijać kolejne”

– U mnie zdecydowały dwa czynniki: marka kampera, która wybrałem, ma punkty serwisowe w całej Europie, od Hiszpanii po Skandynawię, co wcale nie jest takie oczywiste w branży motoryzacyjnej. Szybki dostęp do naprawy zmienia komfort jazdy – nie trzeba ciągnąć popsutego samochodu lawetą np. przez 1,5 tys. km, co za granicą oznacza niesamowite koszty. Po drugie, wybrałem kampera z automatyczną skrzynią biegów – to minimalizuje lęk u początkujących przed podróżowaniem tak wielkim pojazdem – opowiada.

Z jego doświadczenia wynika też, że warto wybrać markę samochodową, która dobrze reklamuje swoje produkty. Inne ważne kwestie to m.in.: koszty przechowywania pojazdów, wyposażenia dodatkowego, serwis oraz ich ubezpieczenia, a także ich marketingu i zarządzania najmem.

Skoro dobrze przygotowany biznesplan ma szanse się sprawdzić, czemu — po gwałtownym boomie na kampery, entuzjazm wynajmujących szybko opadł? Po pierwsze: rynek okazał się dość płytki, sztucznie napompowany i szybko się nasycił. Pojazdy te – jak podają analitycy – podrożały nawet o 30 proc. w stosunku do 2020 r. Po drugie: zarządzanie najmem kamperów jest dość wymagające, nie mówiąc o ich permanentnych naprawach i serwisie. Do tego spora grupa klientów zdążyła zrazić się do wypożyczalni.

– Nasz rynek nie zdążył jeszcze się sprofesjonalizować i klienci raz po raz trafiali na słabą organizację. Np. wynajmowali kampera, który okazał się zupełnie innym pojazdem, niż ten prezentowany na zdjęciach. Albo dostawali pojazd w złym stanie technicznym, o czym nawet nie byli poinformowani. Pojawiały się też dodatkowe, ukryte opłaty – opowiada Maciej Straus. On sam najpierw wynajmował kampera przez portal zajmujący się taką usługą.

– Sprawdzało się to bardzo dobrze, jednak tylko przez dwa sezony. Potem, gdy otwierało się coraz więcej takich firm, internetowy pośrednik, z którego usług korzystałem, nie był w stanie już tak skutecznie sprzedawać i konkurować jedynie ceną. A koszty zewnętrznego zarządzania najmem to 10 – 30 proc. przychodów – opowiada.

Nie taki zły popyt

Trochę inne doświadczenia ma Jakub Kocjan, swego czasu szef agencji rekrutacyjnej branży moto, który razem ze swoim szwagrem, Michałem Korczakiem, właścicielem warsztatu samochodowego, poczuł w kamperach interes po tym, jak w 2021 r. wybrał się takim pojazdem na narty. W efekcie jeszcze w tym samym roku zakupili dwa kampery i otworzyli wypożyczalnię KoKo Kamper. Z roku na rok powiększali swoją flotę. Dziś mają 24 pojazdy campingowe. Poza najmem turystycznym postawili na B2B – pożyczają pojazdy np. jako biura mobilne, czy np. na potrzeby letnich, objazdowych kin. Mają też klientów długoterminowych, korzystających z pojazdu dłużej niż trzy miesiące, m.in. w formie benefitów czy udogodnień pracowniczych.

Kocjan obserwuje, że wprawdzie popyt na kampery na polskim rynku spadł w porównaniu do zainteresowania pojazdami w trakcie pandemii, to dziś jest wyższy niż przed 2020 r. Na rynku rządzą jednak podmioty, które zajmowały się tym biznesem jeszcze przed pandemią – zwykle należące do zagranicznych spółek – i które dobrze zarządzają ustawieniami SEO czy Google Ads, przez co zgarnęły lwią część rynku.

Firma Kocjana nawet nieźle sobie jednak radzi, a przy średnim sezonie na kampery wyliczanym na ok. 80 dni w roku, udaje jej się wydłużyć ten okres do ok. 114 dni.

– To efekt sprzedaży pojazdów również w zimie, gdzie obroty całego tego rynku w Polsce spadają praktycznie do zera. A przecież w kamperze można jeździć, w komfortowych warunkach, nawet do -25 stopni. Niestety Polacy jeszcze nie czują takich podróży, jak np. narciarskie eskapady kamperem, od stoku do stoku – twierdzi Kocjan.

Ulubione kierunki Polaków

Również Maciej Straus nie narzeka na obłożenie i już z końcem marca br. miał „zaklepane” wszystkie terminy, do połowy września. Teraz odsyła klientów do innych zaprzyjaźnionych wypożyczalni.

Co istotne, klienci oczekują kamperów nowych i całkowicie wyposażonych.

– Nie da się wynająć 10- czy 15-letnich pojazdów. Ludzie chcą jeździć co najwyżej 3- 4-letnimi. A jak dostaną sfatygowanego, wiekowego kampera, kończy się to złą rekomendacją w mediach społecznościowych czy portalach branżowych – zauważa Maciej Straus.

A gdzie nimi jeżdżą? Okazuje się, że Polacy najchętniej wybierają się kamperem do Skandynawii i Chorwacji, a ostatnie dwa lata przyniosły boom na Hiszpanię poza sezonem wakacyjnym, co opłaca się przy wysokich kosztach hotelowych. Z kampera korzystają również osoby zdecydowane na wypoczynek lub workation w niskich sezonach, które nie chcą się zderzyć z problemami, typu: brak miejsc na kempingach, korki na autostradzie czy pełne parkingi przy atrakcjach turystycznych.

– Tacy cyfrowi nomadzi, którzy potrzebują, by nic im nie zaszkodziło w podróży, jak i w pracy, najczęściej odbywają podróże do Hiszpanii albo Włoch – mówi Maciej Straus.

Krótkie sezony, długie rozmowy

Właściciele wypożyczalni kamperów zgodnie przyznają, że zarządzanie najmem kamperów różni się diametralnie od najmu samochodów czy mieszkań.

– Ta usługa nie ogranicza się do podawania terminów, kosztów, podpisania umowy i przekazania kluczy. Tu trzeba często tłumaczyć specyfikę podróżowania i korzystania z kampera oraz jego wyposażenia. My prowadzimy nawet godzinne szkolenie z każdym nowym klientem. Nagraliśmy też kilkanaście filmów z instrukcją obsługi do różnych urządzeń w kamperze – opowiada Straus.

Największe natężenie pracy wypożyczalni jest wtedy, gdy wszyscy mają z reguły wolne – a więc w święta, ferie, weekendy i oczywiście w czasie wakacji.

Miejscówka na „workation” w zagranicznym kurorcie, a dla najwierniejszych nawet własny dom

– To jest moment, w którym wszyscy chcą odbierać lub zdawać kampera. I trzeba ten czas poświęcić na przygotowanie, na serwisowanie pojazdu – twierdzi Straus. Jednocześnie podkreśla, że w sytuacjach awaryjnych trzeba mieć auto zastępcze lub własny serwis. Do tego trzeba być w stałym kontakcie z klientami.

– Jeśli klient napisze, że nie działa mu ogrzewanie w kamperze, to dostanie wiadomość: nagranie wideo z komunikacji w około 15 minut. Albo np. złapie gumę na autostradzie – wtedy trzeba mu poszukać w najbliższej okolicy wulkanizatora, zorganizować lawetę i zadbać o dalszą udaną podróż kamperem – mówi.

Dla wielu wypożyczalnie problemem nie do przeskoczenia okazuje się dość krótki sezon, który zaczyna się najwcześniej w połowie kwietnia i kończy w połowie września, choć ostatnimi czasy słoneczne jesienie zachęcają do brania urlopów w kamperze. Sporadycznie udaje się wynająć pojazdy w sezonie zimowym, świątecznym czy okresie ferii. Z kolei zimowe wynajmy to całkiem inna specyfika i problemy, niskie temperatury, pękające instalacje wodne czy szybko kończący się gaz w butlach. Rynek ma na to rozwiązania, ale kosztowne, bo modele w wersji do podróżowania zimą to sporo większy wydatek. Stąd niektórzy właściciele wypożyczalni z końcem września zabierają swoją flotę na Costa del Sol, do Malagi, Alicante czy do Lizbony, skąd namawiają Polaków do przylotu i wynajęcia pojazdu na miejscu. Efekty są jednak dość mizerne, bo zwykle – gdy decydujemy się na wypożyczenie kampera – pakujemy do niego rzeczy, które nie przejdą odprawy lub są drogie w transporcie, jak rowery lub hulajnogi.

Niewykluczone jednak, że szansą dla wypożyczalni okaże się coraz silniejszy trend jeżdżenia do ciepłych europejskich krajów w miesiącach zimowych. Umożliwi to coraz popularniejsze workation i bogacenie się społeczeństwa. W końcu już teraz coraz więcej osób decyduje się uciec w grudniu czy styczniu od zimowej smuty polskiego, krótkiego dnia do Hiszpanii czy Portugalii.