Idas a confrarias de vinho e clubes de charutos: como nasce um assessor de investimento

Nesta profissão, em que networking e credibilidade são chaves para o sucesso, faz-se necessário estar no lugar certo, com as pessoas certas e, ainda, transmitir confiança para que elas se sintam confortáveis em revelar o saldo bancário. Para isso, as estratégias vão desde frequentar academias em bairros nobres até participar de confrarias de vinho.

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De acordo com a Associação Nacional das Corretoras de Valores (Ancord), responsável por aplicar provas de certificação, o número de assessores de investimentos credenciados saltou de 5.296 em 2017 para 20.310 este ano. Mesmo os que atuam em escritórios são autônomos, fazendo com que a remuneração no fim do mês dependa basicamente do tamanho de suas carteiras.

Um levantamento feito pelo consolidador de investimentos Gorila mostra que, em média, quem faz a gestão de R$ 3 milhões consegue retorno mensal de apenas R$ 1 mil. Com R$ 10 milhões na carteira, é possível ganhar cerca de R$ 3 mil. Para receber R$ 10 mil ou mais, são necessários, no mínimo, R$ 34 milhões.

Aline Cunha, de 37 anos, líder de equipe na Valor Investimentos em São Paulo, começou a atuar no ramo há cinco anos, deixando para trás um emprego com carteira assinada na área de seguros. Ela conta que, no início, quando tinha uma carteira de R$ 10 milhões, conseguia retirar mensalmente entre R$ 2 mil e R$ 2.500.

Na época, separava 25% desse valor para participar de eventos e grupos de hobbies, nos quais pudesse fazer a prospecção de novos clientes. Hoje, com a gestão de R$ 100 milhões, diz ter remuneração mensal entre R$ 20 mil e R$ 30 mil.

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— Participei de muitas feiras e eventos segmentados, pequenos comitês, para ter a oportunidade de conversar com as pessoas. Frequentei uma confraria de vinhos, enquanto colegas iam a clubes de charuto e de golfe. São coisas que exigem recorrência. Você tem que ser visto sempre ali — conta a assessora.

A aparência, para Aline, também é fundamental para passar segurança. Outra estratégia, diz, é oferecer gentilezas, como pagar o primeiro jantar.

— É preciso causar uma boa primeira impressão, inclusive estar com cabelo arrumado, unha feita, porque lidamos com dinheiro, e o órgão mais sensível do corpo humano é o bolso — brinca.

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No Rio, um assessor que prefere não se identificar diz ter comprado uma BMW para se mostrar bem-sucedido. No entanto, percebeu que a tática tinha pouco retorno e adotou outra estratégia: mudou de academia de ginástica.

— Você nem sempre consegue ser visto com o carro, então frequentar locais que possíveis clientes frequentam faz mais sentido. Mesmo morando na Barra da Tijuca, passei a fazer crossfit em um box na Zona Sul. Vários alunos de lá são médicos, advogados, e se tornaram meus clientes — conta.

A abordagem, porém, não pode ser feita no primeiro contato. É necessário ganhar intimidade antes:

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— Não falo sobre investimentos logo de cara. Um dia, você vai almoçar com a pessoa e pergunta a profissão dela. Ela invariavelmente vai perguntar: “E você?”. Aí está o gancho.

Francisco Amarante, superintendente da Associação Brasileira dos Assessores de Investimentos (Abai), acredita que, para se tornar bem-sucedido no ramo, é necessário possuir três tipos de capital: o intelectual, para obter certificação; o financeiro, já que não existe vínculo empregatício; e o social, que se refere à habilidade de relacionamento.

— O interessado em trabalhar como assessor precisa ter espírito empreendedor e o mínimo de fôlego financeiro porque, nos primeiros meses, há grande chance de não ter remuneração — explica Amarante. — Também é importante gostar de contato humano. Muitas vezes, essa atividade não está atrelada ao horário comercial. Pode ser que, no fim de semana, viajando, você encontre um bom cliente.

Habituada a jornadas extensas e a fazer networking, a arquiteta Cristiane Lacerda, de 51 anos, deixou uma carreira consolidada de 20 anos para virar assessora de investimentos em 2019. Hoje, como sócia do Valore Elbrus, conta que ainda ganha metade do que recebia antes, mas está satisfeita com o novo desafio.

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— Resolvi mudar porque vi que a profissão era promissora e tenho uma boa rede de contatos. Na construção civil, criei relacionamento com fornecedores de grande porte, incorporadoras, construturas, colegas arquitetos. — afirma Cristiane. — Nos dois primeiros anos, vivi com as minhas reservas. A minha meta é estar bem nessa profissão em até cinco anos.

Sem tantos contatos quando começou, em 2016, Daniel Bonaldi, de 40 anos, sócio e cofundador da Acqua Vero Investimentos, admite ter mudado hábitos para conhecer possíveis clientes em São Paulo.

— Participei de um curso de vinho, em que fiz amigos que depois se tornaram clientes, e mudei de academia. Deixei de frequentar uma no bairro da Consolação e passei a ir a outra, principalmente em horários de pico, que fica dentro de um shopping no Jardim Paulista — lembra.

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Bonaldi estima que a carteira se torna orgânica a partir de 60 clientes conquistados. Nesse ponto, não é necessário um trabalho tão forte de prospecção, já que aqueles que estão satisfeitos com o serviço passam a indicar novos clientes.

— Com margens cada vez mais baixas, o cliente de investimento gera uma receita muito pequena. Então, atender bem é o mais importante, porque o cliente não deixa você. O dinheiro vai crescendo, e a carteira do assessor se torna mais rentável — explica. — Tenho clientes empresários, que passaram a fazer crédito para a empresa, seguro patrimonial e câmbio comigo, o que melhora a remuneração.

Guilherme Miziara, head de B2B do Gorila, avalia que a tecnologia pode ajudar a prestar bons atendimentos: