Ph.D em Business, doutorado em administra��o, mestrado e bacharelado em economia. � professor na Escola de Administra��o de Empresas de S�o Paulo da FGV.
Voc� � um bom estrategista para tomar decis�es com seu dinheiro?
Jogos de estrat�gia chamavam sua aten��o na inf�ncia? Independentemente de gostar ou n�o dessa modalidade, voc� continua fazendo parte desse tipo de jogo ao longo da vida, ainda que n�o perceba.
A verdade � que tanto a��es de marketing como negocia��es s�o jogos que envolvem seu dinheiro. Portanto, antecipar-se a um movimento ou dar o primeiro passo muitas vezes pode garantir certa vantagem.
Vejamos, por exemplo, a efic�cia de uma jogada de marketing quando uma rede varejista quer fazer voc� acreditar que determinado produto est� acabando. A primeira isca para atrair sua aten��o � anunciar que o produto est� com 15% de desconto. um asterisco logo abaixo alerta que o desconto � limitado a uma quantidade de dez embalagens por pessoa.
O senso de racionamento estimula voc� a levar mais embalagens do que voc� realmente precisa. Com essas informa��es, � poss�vel que voc� opte por levar uns seis pacotes para casa, quando na verdade costuma levar s� dois. Se o asterisco n�o estivesse ali, no entanto, o mais prov�vel � que voc� n�o optasse por estocar tantos produtos.
Uma situa��o muito semelhante a essa � citada pelo psic�logo Daniel Kahneman quando fala sobre efeitos de ancoragem. Um supermercado em Iowa, nos Estados Unidos, conseguia vender muito mais sopas usando a estrat�gia de colocar limite por pessoa. De certa forma, o limite mencionado no asterisco servia como uma esp�cie de �ncora, um n�mero que serve como refer�ncia para que voc� decida quantas sopas deseja comprar.
Quando voc� vai fazer uma venda, se antecipar e fixar um pre�o inicial d� uma certa vantagem, tendo em vista que esse n�mero vai funcionar como a �ncora. Pode-se dizer que a negocia��o vai se ajustar para cima ou para baixo em rela��o ao valor que foi sugerido inicialmente.
Em contrapartida, se voc� est� do outro lado da negocia��o e o pre�o oferecido � muito distante daquele que voc� est� disposto a pagar, o ideal � deixar a mesa mostrando claramente que o valor est� fora de cogita��o.
Dessa forma, � poss�vel come�ar outra negocia��o do zero, com uma �ncora bem mais razo�vel. Como voc� pode notar, ainda que n�o seja como na inf�ncia —quando o jogo era feito em um tabuleiro—, estamos constantemente movendo pe�as para decidir o que fazer com nosso dinheiro.
Post escrito em parceria com Karina Alves, editora do site Finan�as Femininas
Livraria da Folha
- Cole��o "Cinema Policial" re�ne quatro filmes de grandes diretores
- Soci�logo discute transforma��es do s�culo 21 em "A Era do Imprevisto"
- Livro de escritora russa compila contos de fada assustadores; leia trecho
- Box de DVD re�ne dupla de cl�ssicos de Andrei Tark�vski
- Como atingir alta performance por meio da autorresponsabilidade