Ph.D em Business, doutorado em administra��o, mestrado e bacharelado em economia. � professor na Escola de Administra��o de Empresas de S�o Paulo da FGV.
O que determina a capacidade de fazer uma boa negocia��o?
Voc� chega em casa de carro novo e mostra a aquisi��o para a fam�lia, feliz da vida. Depois de muito conversar com o vendedor, comprou o ve�culo por R$ 50 mil. Apesar de o valor ser salgado, voc� saiu da concession�ria satisfeito, tendo em vista que conseguiu alguns opcionais e o pre�o inicial dado pelo vendedor foi de R$ 55 mil.
Para jogar um balde de �gua fria em sua satisfa��o, no domingo voc� vai � casa de seu cunhado e descobre que ele comprou o mesmo carro - t�o completo quanto o seu - por R$ 45 mil. O primeiro pensamento que vem � cabe�a �: "eu batalhei tanto para conseguir o desconto, como ele conseguiu fazer isso?".
Nesse caso hipot�tico, o mais prov�vel � que seu cunhado tenha come�ado a negocia��o por um valor bem abaixo do seu. Enquanto para voc� o vendedor iniciou com um teto de R$ 55 mil —valor que poderia lhe render uma boa margem de lucro—, seu cunhado conduziu a negocia��o de modo que o teto fosse bem abaixo do seu, o que deu margem para trabalhar um valor melhor.
Durante negocia��es, somos influenciados pelo que � conhecido como efeito de ancoragem. O psic�logo Daniel Kahneman exemplifica como isso acontece em nossa mente com duas perguntas simples: voc� acha que Gandhi tinha mais ou menos que 144 anos quando morreu? Que idade tinha Gandhi quando morreu?
Intuitivamente voc� assume que 144 � uma idade avan�ada demais e que ele provavelmente n�o chegou a viver tudo isso, mas voc� deve ter imaginado uma pessoa muito velha. O n�mero serviu para ancorar sua estimativa mais pr�xima de uma idade avan�ada, o que � chamado de priming. O mecanismo � o mesmo quando voc� negocia um produto, como o exemplo acima.
A quem tiver curiosidade, o filme Focus traz uma cena com um exemplo muito claro de como funciona o efeito de priming. Na trama, o protagonista � um trapaceiro experiente. Em determinado momento, ele mostra como usou a t�cnica de primar um n�mero para enganar um apostador compulsivo e ganhar muito dinheiro �s custas dele.
Quando precisar fechar um neg�cio, seja autocr�tico. Reflita sobre os valores que est�o sendo colocados na mesa e observe se voc� pode estar sendo influenciado por n�meros aleat�rios que est�o "primados" em sua cabe�a. Aprender a controlar bem suas �ncoras pode lhe render habilidades como um bom negociador.
Post escrito em parceria com Karina Alves, editora do site Finan�as Femininas
Livraria da Folha
- Cole��o "Cinema Policial" re�ne quatro filmes de grandes diretores
- Soci�logo discute transforma��es do s�culo 21 em "A Era do Imprevisto"
- Livro de escritora russa compila contos de fada assustadores; leia trecho
- Box de DVD re�ne dupla de cl�ssicos de Andrei Tark�vski
- Como atingir alta performance por meio da autorresponsabilidade