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二手车行业十年路：规模跃升 市场重塑

国际商报记者 王旭光

“十年来，二手车行业在不断的变革与创新中砥砺前行，交易规模取得了较大的提升，年交易量从2014年的605万辆跃升至2023年的1841万辆，实现了三倍增长；十年来，在国家和行业从业者的共同努力下，二手车新政得以出台和落实，市场格局和行业形象得到了重构和重塑……”日前，由中国汽车流通协会主办的2024年中国二手车大会在西安举办，中国汽车流通协会副会长兼秘书长肖政三在致辞中作出如是表述。

加速迭代升级 化挑战为机遇

谈及当前二手车行业发展的主要特征和趋势，肖政三梳理道，一是继续努力推动二手车新政显效发力，促进二手车市场迈入高质量发展新阶段；二是将市场挑战转化为转型机遇，培育形成二手车行业新质生产力；三是加快构建诚信透明的行业环境，助力二手车消费进入新时代。

诸多挑战因素正在倒逼二手车行业加速迭代和转型升级，如何化挑战为机遇、变不利为有利，在肖政三看来，一方面，二手车企业要加快营销方式的迭代，二手车商要继续加快由经纪向经销业态的转型步伐，加速数字化、精细化发展的进程，推动品牌化、专业化的经营改革；经销商集团要充分认识到二手车业务的重要性，加快店头二手车业务的布局，构建二手车业务规范流程和盈利模式，同时注重二手车技能人才的培养等；另一方面，各类经营主体要认真研判市场，尤其在新车价格不断下探时，要审慎收车并加快库存周转以避免经营损失。

从市场规模看，2015年，二手车规模为900多万辆，2023年则达到了1841万辆，而二手车商的亏损面却不降反升。缘何市场规模在涨，而车商的经营数据却在下跌？中国汽车流通协会会长助理罗磊分析称，从宏观层面看，一是宏观经济有效需求不足，社会预期偏弱；二是新车市场价格大幅度下降，对二手车经营造成很多干扰；三是新的政策在落地，企业正在逐步度过政策适应期；四是汽车产业从过去的高速发展转变为高质量发展，从业者在经历阵痛期；五是来自于新媒体的变化，从业者从坐等市场引流、自然引流，转向利用新的传播方式吸引客流。而从近两年行业现状来看，新能源汽车大幅放量，燃油车增速减缓，二手车价格受到新车降价挤压持续下行，二手车从业者两年间从56万家增长到79.9万家，增长了40%，但市场交易量仅增长了4.7%。

不过罗磊也强调，目前二手车行业发展虽难，但3.3亿辆保有基盘所蕴藏的市场潜力毋庸置疑，唯有诚信、提升、专注、坚守的企业能够赢得未来。

广物控股·唯普汽车董事总经理胡国军谈到，当前经销商集团做二手车业务应关注“4+2”，即掌握四个关键点和两个能力。四个关键点包括定价、库存管控、获客、人才团队建设，而两个能力则是指不断提升开源和节流的能力，一方面打造自己的盈利模式和核心能力，另一方面做好成本控制。

神州租车副总裁李嘉表示，二手车在万亿级垂类中是唯一一个仍然能每年保持10%以上增速的行业，有着不容忽视的巨大潜力，未来机构车源作为精品车源将像欧美日一样占据较大比例。为应对这一变化，这两年神州租车实现了运营车队车龄的年轻化，为市场提供了大量优质的机构车源。“如果把整个汽车流通行业比喻成两层小楼的话，二手车在一层，新车在二层，新车在砸价，砸穿了二层的地板，一下把二手车砸到了地下室。”李嘉预测，这波车市价格下行将于2025年年底结束。

短视频成抓手

二手车营销聚焦用户体验

中国二手车大会已经伴随行业走入第十个年头，作为2024年中国二手车大会的重要组成部分之一，汽车新营销论坛日前在陕西西安举行。十年间，国内二手车行业的营销随着新车行业营销的发展逐渐成长。从早年的“地推、电推、零碎化广宣”到如今的“内容、短视频、标准化服务”等，二手车营销在当下向行业从业者提出更多的要求，也给予行业更多的机遇与挑战。

“面对日益增长的个性化���年轻化、体验化、���感化需求，传统的营销模式已经显得力不从心，我们必须紧跟时代的步伐不断创新和优化我们的营销策略，以新营销更好地满足消费者的需求。”中国汽车流通协会会长助理刘文姬在致开幕��时表示，新营销不仅仅是一种技术手段的更新，更是一种观念思维的转变，需要我们从用户角度出发深入理解用户需求和痛点，利用技术手段进行创新，插上互联网技术新观念的翅膀更加精准有效地针对每一个企业，制定专门的解决方案。

汽车营销领域中，汽车赛事营销向来具有一定的前瞻性、指导性。金港股份高级副总裁戴晓东从自身工作中总结经验，认为汽车运动是品牌宣传与推广的手段之一，从整体营销角度来看尚处于行业“蓝海红利”期。随着各种纯电赛事的不断涌现，尤其对新能源汽车企业而言，现阶段是一个很好的入门机会，有望摸索出一套可实践的营销模式。

随着短视频的持续火热，其商业化模式已然成为越来越多消费者及商家的重要撮合平台。其中，短视频营销是商客两端的重要关联抓手。快手商业化汽车行业中心阵地运营负责人周永波提到，汽车行业虽然竞争激烈，但也存在着许多机遇。从汽车销量来看，约52.5%的销量来自新线城市，尤其是新能源车型在这些市场更为明显；短视频已经成为用户看车最重要的内容获取渠道；“线上看车，线下买车”这样的消费习惯已经被用户普遍接受。因此，短视频营销是汽车营销领域的重要抓手。

腾讯广告汽车交通行业视频号直播策划负责人何东勃认为，所谓“全员营销”的概念并非让一家企业的所有工作人员都成为销售人员。其包含的意思是每个工作人员都可以深度挖掘自己的“私域流量池”，从而发生营销裂变，最终形成一个完整的品牌生态。

小红书商业交通出行豪华与新势力行业策略专家顾翔浩提到，二手车用户逐渐年轻化、前沿化，二手车营销首先要解决的是改变以往“旧”的观念。年轻用户更在意开车的场景、目的，营销应紧贴生活方向，同时做好买车流程、手续等方面的介绍，才能获得年轻用户的关注与停留。

美团企业版汽车业务负责人牛强认为，汽车行业的“服务+营销”应该分“三步走”。首先，企业应该以“用户为中心”制定精细化的营销策略，实现获客效率；其次，强化售后业务管理，提升用户口碑。可以提升用户在汽车消费场景下的满意度；在直连时代，销售模式变化仅是表层，效率变革才是内核。在汽车产销两端“双向奔赴”的过程中，如何构建全新的用户价值生态，提升用户服务能力，成为效率变革的关键。无论采用哪种模式，线下门店的生财之道都是“客户体验管理”。

以诚信为基石 引领车市新风尚

面对价格愈发“内卷”的市场环境，人们无论是在买车还是卖车时都对保值率愈发关注。中国汽车流通协会和精真估联合发布了2024年上半年中国汽车保值率研究报告。北京精真估信息技术有限公司市场副总裁崔璨介绍，从数据看，2022年以来，汽车市场保值率整体呈现下行趋势，但各细分市场头部车型表现相对稳定，从国别保值率趋势看，呈现日系重创、德系反超、自主雄起的态势。特别是自主品牌在“卷”价格的同时，也不断推进行业发展和技术迭代更新。

大会发布了2024年度中国汽车流通行业二手车交易市场百强分析报告。报告显示，首先，2023年百强市场共交易车辆615万辆，占总体交易量的33.4%，相比2022年有所下降，但交易额增长了3.3%，说明有更多大型车商选择入驻百强市场，同时交易均价提升至15万~20万元。其次，新能源二手车成为百强市场新的增长点，新能源渗透率高达9%，高于平均增速3.6个百分点。最后，去年百强市场的平均库存在45天左右，而全行业的平均库存在55~60天。

中国汽车流通协会副秘书长李鑫在解读报告时表示，百强市场的“强”体现在三个方面：第一，数智化升级，75%的市场都拥有了数智化管理系统；第二，金融服务赋能，65%的百强市场通过自营或与第三方服务平台合作开展了金融服务；第三，新媒体运营，百强市场中有60家通过自营或者辅助车商开展新媒体营销，并打响品牌，转化效果显而易见，车商有25%的交易量是通过新媒体运营直接达成销售的。为了实现可持续的“强”，百强市场还应加强诚信体系的建设；提升服务品质，强化员工培训，完善售后服务体系；促进交易信息的透明合规；加强互动与反馈，增强市场与消费者之间的信心。

值得一提的是，肖政三强调，诚信是二手车行业的核心价值、立业之本和发展之要。无论是从市场经济规律，还是成熟市场经验来讲，想要真正实现二手车的高效畅通和规模拓展，必须构建形成以诚信交易为显著特征的二手车行业新环境。从政策层面看，销售二手车像销售新车一样便利的问题已经解决，而从市场层面看，还没有解决消费者像选购新车一样放心地购买二手车的问题，关键核心就在于诚信交易和车况透明。

“今天，新政的实施正在推动市场格局发生根本性转变，专业化、品牌化的经营主体入场，将为二手车行业转型带来新的契机。伴随着经营主体的迭代，二手车售后保障体系和服务质量将会大大提升。通过倡导和树立公平竞争、透明诚信的行业新风尚，打造和推出个性化、多元化的二手车售后服务内容，以二手车人的实际行动来赢得消费者的信赖，为消费者提供更加优质的购车体验，激发用户的消费热情，在更大范围内提高二手车交易的广度、深度和活跃度。”肖政三认为，未来，伴随着消费者购车用车理念的变化以及二手车市场的成熟度不断提升，具备诚信透明行业环境的二手车消费将会成为最具成长性的消费市场，焕发出新的活力。

政策东风带旺二手车市场

“从去年开始的新车促销给二手车交易带来了价格波动的风险，经销商谨慎经营按需收车，当下要秉持盈利比扩大规模更加重要的理念，提升自身能力做好内部培训，努力抓住现有的每一个商机。”中国汽车流通协会副秘书长郎学红在日前举办的2024年中国二手车大会厂家二手车论坛致辞时表示。

郎学红认为，从政策层面来说，今年国家大力推动以旧换新、报废更新，目前来看政策的效果已经开始加速显现。后期希望更多地向消费者宣传以旧换新政策，也希望厂家能够叠加更有力的优惠，通过这一轮政策的推动，使二手车交易量得到更好的释放。

“短期看我们遇到了巨大的挑战，但从中长期来看，我国二手车行业还有很大的发展空间，各企业要积极布局二手车业务，实现新的突破。”郎学红表示，现阶段结合欧美等成熟的二手车市场经验，汽车主机厂可以同金融公司合作共同探索在中国开展融资租赁业务。通过融资租赁业务提供源源不断的标准化二手车，这是实现二手车业务突破的关键点。绑定新车融资租赁业务将有利于新车价格的稳定，从而使二手车市场能够重回正常的发展轨道。

上汽大众大众品牌大客户与新业务管理高级总监顾明远表示，在政策的推动下，我国二手车市场环境在改善，市场规模和交易量都有较大的增长。在行业的发展过程中也实现了渠道规模化、客户年轻化、车辆品质化的转变。“二手车行业在政策的推动下正处于风口，从业者要做好准备抓住这次发展机遇。”

永达二手车副总经理尹俊也认为，现阶段二手车经销已经进入到3.0阶段，二手车已经成为经销商新的利润增长点，经销商做二手车的契机已经到来。在这个阶段，主机厂二手车的业务重心也发生了改变，二手车业务获得越来越多的重视。由于新车促销的冲击，二手车行业竞争激烈，厂家与经销商可以协同破局，“厂家+金融+二手车”强合作，打造“1+1+1＞3”的效果。

还有参与嘉宾表示，二手车现在已经是各企业的重要的主营业务，未来发展空间很大，虽然现阶段由于新车降价给二手车带来很大的冲击，但只要厂、商、服务企业协同发力并借助报废更新等政策的东风，困难终究会被战胜。在这个过程中，厂家可以加大对经销商的支持力度，降低经销商的经营压力，而经销商也要坚持做下去，不要“躺平”，要提高整体经营效率、降低成本，并不断探索和开发新的业务。服务企业则可以充分利用自身的经营模式助力厂家和经销商实现更快的发展。