Bartek (Bart) Burkackiโ€™s Post

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Strategy Consulting: FMCG / Retail | INSEAD | Remote Advocate

๐—›๐—ผ๐˜„ ๐˜๐—ผ ๐˜๐˜‚๐—ฟ๐—ป๐—ฎ๐—ฟ๐—ผ๐˜‚๐—ป๐—ฑ ๐—ฎ ๐——๐—ง๐—– ๐—ฏ๐˜‚๐˜€๐—ถ๐—ป๐—ฒ๐˜€๐˜€ & ๐—ฎ๐—ฐ๐—ต๐—ถ๐—ฒ๐˜ƒ๐—ฒ ๐˜๐—ต๐—ฒ ๐—ณ๐˜‚๐—น๐—น ๐˜ƒ๐—ฎ๐—น๐˜‚๐—ฒ ๐—ผ๐—ณ ๐——๐—ง๐—– ๐—ฎ๐˜€๐˜€๐—ฒ๐˜๐˜€? Five thoughts: i) I๐˜ ๐—ถ๐˜€ ๐—ถ๐—บ๐—ฝ๐—ผ๐—ฟ๐˜๐—ฎ๐—ป๐˜ ๐˜๐—ผ ๐—ธ๐—ฒ๐—ฒ๐—ฝ ๐—ถ๐—ป ๐—บ๐—ถ๐—ป๐—ฑ ๐˜๐—ต๐—ฎ๐˜ ๐—ผ๐—ฏ๐—ท๐—ฒ๐—ฐ๐˜๐—ถ๐˜ƒ๐—ฒ๐—น๐˜† ๐—ผ๐—ป๐—น๐˜† ๐—ฎ ๐—บ๐—ถ๐—ป๐—ผ๐—ฟ๐—ถ๐˜๐˜† ๐—ผ๐—ณ ๐—ฏ๐˜‚๐˜€๐—ถ๐—ป๐—ฒ๐˜€๐˜€๐—ฒ๐˜€ ๐—ฐ๐—ฎ๐—ป ๐—ฑ๐—ฒ๐˜ƒ๐—ฒ๐—น๐—ผ๐—ฝ ๐—ฎ ๐—ฟ๐—ถ๐—ด๐—ต๐˜-๐˜๐—ผ-๐˜„๐—ถ๐—ป (large, profitable) as a DTC pure-play ii) ๐—ง๐—ต๐—ฒ ๐—พ๐˜‚๐—ฒ๐˜€๐˜๐—ถ๐—ผ๐—ป ๐—ถ๐˜€ ๐—ผ๐—ณ๐˜๐—ฒ๐—ป ๐˜๐—ผ '๐—ฟ๐—ถ๐—ด๐—ต๐˜-๐˜€๐—ถ๐˜‡๐—ฒ ๐——๐—ง๐—–' ๐˜๐—ผ ๐—บ๐—ฎ๐˜…๐—ถ๐—บ๐—ถ๐˜‡๐—ฒ ๐—ผ๐—บ๐—ป๐—ถ๐—ฐ๐—ต๐—ฎ๐—ป๐—ป๐—ฒ๐—น ๐—ฎ๐—ฏ๐˜€๐—ผ๐—น๐˜‚๐˜๐—ฒ ๐—ฝ๐—ฟ๐—ผ๐—ณ๐—ถ๐˜ (what is its role, for which consumer segments, with which value propositions) ๐˜„๐—ต๐—ถ๐—ฐ๐—ต ๐—ฟ๐—ฒ๐—พ๐˜‚๐—ถ๐—ฟ๐—ฒ๐˜€ ๐—ฎ๐—ป ๐—ผ๐—บ๐—ป๐—ถ๐—ฐ๐—ต๐—ฎ๐—ป๐—ป๐—ฒ๐—น ๐—น๐—ฒ๐—ป๐˜€ (hard to have a DTC strategy without an omnichannel strategy) iii) ๐—š๐—ฒ๐—ป๐—ฒ๐—ฟ๐—ฎ๐—น๐—น๐˜†, ๐˜„๐—ถ๐˜๐—ต๐—ผ๐˜‚๐˜ ๐—ฎ ๐—ด๐—ฟ๐—ฎ๐—ป๐˜‚๐—น๐—ฎ๐—ฟ ๐˜‚๐—ป๐—ฑ๐—ฒ๐—ฟ๐˜€๐˜๐—ฎ๐—ป๐—ฑ๐—ถ๐—ป๐—ด ๐—ผ๐—ณ ๐—ฐ๐˜‚๐—ฟ๐—ฟ๐—ฒ๐—ป๐˜ & ๐—ฝ๐—ผ๐˜๐—ฒ๐—ป๐˜๐—ถ๐—ฎ๐—น ๐—ฐ๐—ผ๐—ป๐˜€๐˜‚๐—บ๐—ฒ๐—ฟ๐˜€ (unmet needs, barriers, drivers, triggers, omnichannel/ 4Ps preferences, purchase intent & willingness to pay, omnichannel CLTV), ๐—ถ๐˜ ๐—ถ๐˜€ ๐—ถ๐—บ๐—ฝ๐—ผ๐˜€๐˜€๐—ถ๐—ฏ๐—น๐—ฒ ๐˜๐—ผ ๐˜€๐—ผ๐—น๐˜ƒ๐—ฒ ๐˜๐—ต๐—ฒ ๐—ฝ๐—ฟ๐—ผ๐—ฏ๐—น๐—ฒ๐—บ, hence the need to complete bespoke quant/qual consumer research iv) ๐—ฆ๐—ฝ๐—ฒ๐—ฐ๐—ถ๐—ณ๐—ถ๐—ฐ๐—ฎ๐—น๐—น๐˜†, ๐—บ๐—ฎ๐˜€๐˜๐—ฒ๐—ฟ๐—ถ๐—ป๐—ด ๐˜๐—ต๐—ฒ ๐—ฎ๐—ฟ๐˜ ๐—ผ๐—ณ ๐—ฑ๐—ฒ๐—บ๐—ฎ๐—ป๐—ฑ ๐—ฐ๐˜‚๐—ฟ๐˜ƒ๐—ฒ & ๐˜€๐˜๐—ฟ๐—ฎ๐˜๐—ฒ๐—ด๐—ถ๐—ฐ ๐˜€๐—ฒ๐—ด๐—บ๐—ฒ๐—ป๐˜๐—ฎ๐˜๐—ถ๐—ผ๐—ป ๐—ฎ๐—ฟ๐—ฒ ๐—ฏ๐—ผ๐˜๐—ต ๐—ฐ๐—ฟ๐—ถ๐˜๐—ถ๐—ฐ๐—ฎ๐—น ๐—ฐ๐—ผ๐—ป๐˜€๐—ถ๐—ฑ๐—ฒ๐—ฟ๐—ถ๐—ป๐—ด ๐˜๐—ต๐—ฒ ๐—ต๐—ถ๐—ด๐—ต ๐—ฐ๐—ผ๐˜€๐˜ ๐—ผ๐—ณ ๐˜๐—ต๐—ฒ ๐—ฐ๐—ต๐—ฎ๐—ป๐—ป๐—ฒ๐—น (ie. determining the exact consumer segment that has both the purchase intent & the willingness to pay the price point that maximizes absolute profit) v) ๐—™๐—ฟ๐—ผ๐—บ ๐˜๐—ต๐—ฒ๐—ฟ๐—ฒ, ๐—ฎ ๐—ด๐—ฟ๐—ฎ๐—ป๐˜‚๐—น๐—ฎ๐—ฟ ๐˜‚๐—ป๐—ฑ๐—ฒ๐—ฟ๐˜€๐˜๐—ฎ๐—ป๐—ฑ๐—ถ๐—ป๐—ด ๐—ผ๐—ณ ๐˜๐—ต๐—ผ๐˜€๐—ฒ ๐˜๐—ฎ๐—ฟ๐—ด๐—ฒ๐˜ ๐—ฐ๐—ผ๐—ป๐˜€๐˜‚๐—บ๐—ฒ๐—ฟ๐˜€ ๐—ฝ๐—ฎ๐˜๐—ต-๐˜๐—ผ-๐—ฝ๐˜‚๐—ฟ๐—ฐ๐—ต๐—ฎ๐˜€๐—ฒ/ ๐—ฐ๐—ผ๐—ป๐˜€๐˜‚๐—บ๐—ฒ๐—ฟ ๐—ท๐—ผ๐˜‚๐—ฟ๐—ป๐—ฒ๐˜† ๐—ถ๐˜€ ๐—ฐ๐—ฟ๐˜‚๐—ฐ๐—ถ๐—ฎ๐—น ๐˜๐—ผ ๐—ฑ๐—ฒ๐˜๐—ฒ๐—ฟ๐—บ๐—ถ๐—ป๐—ฒ ๐˜๐—ต๐—ฒ ๐—ต๐—ถ๐—ด๐—ต๐—ฒ๐˜€๐˜ ๐—ฅ๐—ข๐—œ ๐˜๐—ฎ๐—ฐ๐˜๐—ถ๐—ฐ๐˜€ ๐˜๐—ผ ๐—ฟ๐—ฒ๐—ฐ๐—ฟ๐˜‚๐—ถ๐˜ ๐˜๐—ต๐—ฒ๐—บ. Successful companies recruit consumers through different channels leveraging gate-keepers & partners. The objective is to identify the most effective Point Of Market Entries (POMEs) strategy ๐—•๐—ฎ๐˜€๐—ฒ๐—ฑ ๐—ผ๐—ป ๐˜๐—ต๐—ฒ ๐—ฎ๐—ฏ๐—ผ๐˜ƒ๐—ฒ, ๐˜„๐—ฒ ๐—ฑ๐—ฒ๐˜ƒ๐—ฒ๐—น๐—ผ๐—ฝ๐—ฒ๐—ฑ ๐—ผ๐˜ƒ๐—ฒ๐—ฟ ๐˜๐—ต๐—ฒ ๐˜†๐—ฒ๐—ฎ๐—ฟ๐˜€ ๐˜„๐—ถ๐˜๐—ต ๐—ผ๐˜‚๐—ฟ ๐—–๐—น๐—ถ๐—ฒ๐—ป๐˜๐˜€ ๐—ฎ ๐Ÿฏ-๐—ฝ๐—ต๐—ฎ๐˜€๐—ฒ๐˜€/ ๐Ÿญ๐Ÿฌ-๐˜€๐˜๐—ฒ๐—ฝ๐˜€ DTC turnaround ๐—ฎ๐—ฝ๐—ฝ๐—ฟ๐—ผ๐—ฎ๐—ฐ๐—ต (framework below) ๐—™๐— ๐—–๐—š ๐—–๐—˜๐—ข๐˜€: ๐Ÿญ๐Ÿฏ ๐—ฆ๐—ถ๐—ป๐˜€ ๐—ž๐—ถ๐—น๐—น๐—ถ๐—ป๐—ด ๐—” ๐——๐—ง๐—– ๐—•๐˜‚๐˜€๐—ถ๐—ป๐—ฒ๐˜€๐˜€ & ๐—›๐—ผ๐˜„ ๐—ง๐—ผ ๐—ฆ๐˜‚๐—ฐ๐—ฐ๐—ฒ๐—ฒ๐—ฑ ๐—” ๐——๐—ง๐—– ๐—ง๐˜‚๐—ฟ๐—ป๐—ฎ๐—ฟ๐—ผ๐˜‚๐—ป๐—ฑ https://lnkd.in/eD8m7mHa Time for all to realize the the full value/ potential of DTC ๐—ง๐—ผ ๐—ด๐—ฒ๐˜ ๐—ฎ๐—น๐—น ๐—ผ๐˜‚๐—ฟ ๐—ถ๐—ป๐˜€๐—ถ๐—ด๐—ต๐˜๐˜€, ๐—ณ๐—ผ๐—น๐—น๐—ผ๐˜„ ๐˜‚๐˜€ & ๐˜€๐˜‚๐—ฏ๐˜€๐—ฐ๐—ฟ๐—ถ๐—ฏ๐—ฒ ๐˜๐—ผ ๐—ผ๐˜‚๐—ฟ ๐—™๐— ๐—–๐—š ๐—–๐—˜๐—ข ๐—œ๐—ป๐˜€๐—ถ๐—ด๐—ต๐˜๐˜€ ๐—ป๐—ฒ๐˜„๐˜€๐—น๐—ฒ๐˜๐˜๐—ฒ๐—ฟ: https://lnkd.in/ea4gy65y #fmcg #cpg #strategy #dtc Frederic Fernandez & Associates

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