Here's how you can spot and resolve performance issues in your sales team.

Spotting and resolving performance issues in your sales team requires a systematic approach. First, identify key performance indicators (KPIs) such as sales targets, conversion rates, and customer acquisition costs. Regularly review these metrics to spot any downward trends or discrepancies among team members. Conduct one-on-one meetings to understand individual challenges and provide constructive feedback. Equip your team with the necessary tools and training to enhance their skills. Foster a culture of open communication, where team members feel comfortable discussing their obstacles. Additionally, implement a mentoring program to facilitate knowledge sharing and continuous improvement.

La realidad es que existen múltiples herramientas que para incrementar los resultados de venta . No siempre el mantener métricas , te asegura que la venta avanza y la retroalimentación del cliente puede tener cesgos . Recordemos que todos tenemos cesgos por lo que es crítico medir de forma transparente y eficiente la ejecución de tus ejecutivos . En mi experiencia como vendedor por muchos años , muchas empresas exigen usar Salesforce para evidenciar las visitas a cliente sin embargo no hacen nada con la data que coloca el vendedor , lo que resulta en un Persida de tiempo . Mi consejo para quien tenga dudas sobre la ejecución de su equipo , que salga al campo para que pueda hacer el juicio correcto sin generalizar.

Data, data, data! Do you know your team’s strengths and hidden weaknesses in their critical selling skills? These hidden weaknesses show themselves as patterns in behavior. There are assessments available that uncover these, and they are invaluable in diagnosing individual challenges.

Por experiencia he entendido que los problemas de rendimiento dentro del equipo de ventas muchas veces van más allá de la persona, por eso creo que el análisis de causa puede ser una herramienta muy útil en este sentido. Si bien es cierto los desafíos personales y la falta de habilidades en integrantes del equipo pueden ser la causa del problema, también existen otros factores como el mercado, la economía actual, las nuevas estrategias de marketing y los temas políticos que golpean de manera directa los resultados, que son al final el indicador con que se mide al equipo de ventas.

Los temas de ejecución , deben analizarse y documentarse de forma clara y sin sesgos . En mi experiencia gerencial encontré situaciones de pobre ejecución que nunca se documentaron por los supervisores anteriores , por tanto no se hizo plan de acción y los empleados estuvieron por años trabajando de la misma forma sin identificarse la deficiencia activamente . En mi opinión es tan deficiente el empleado como el jefe que no genera un plan de mejora a pesar de que reconoce que hay un problema. Recordemos que discusiones de 1.1 son el espacio perfecto para hablar de performance , y trabajar planes de acción . Estas reuniones deben colocarse de forma organizada y recurrente sin embargo hay empresas que están muy lejos de estos modelos .

Los objetivos anuales , trimestrales y mensuales son los puntos de partida para las evaluaciones efectivas . Muchas organizaciones olvidan establecer parámetros anualmente y los empleados no reciben comentarios de ninguna categoría . Estas culturas un tanto tóxicas bloquean las capacidades de desarrollo individual e insisten en contra del éxito de la empresa . Está comprobado que la pobre evaluación o atención a los empleados ocasiona pobre ejecución , falta de compromiso y lealtad .

No concuerdo con esta afirmación , existe extensa evidencia de que el entrenamiento y educación es importante pero también hay otros asuntos como reconocimiento , salarios y cultura empresarial que impactan la ejecución de los empleados . Puedes entrenar y si tienes una cultura tóxica , de microgestión , los temas de ejecución continuarán y se incrementarán .

En mi experiencia la mentoria es fantástica y la herramienta a usar cuando se identifica talento en el empleado u desea desarrollarle profesionalmente . Para temas de ejecución no es eficiente usar la mentoria , la recomendación de expertos es el coaching. Su objetivo es motivarte y sacar lo mejor de ti en las áreas personal, profesional o emocional. El coaching te lleva a un nivel de desempeño que por alguna razón, eres incapaz de alcanzar solo, por esto es la modalidad de selección inicial en el caso de problemas de ejecución. En mi experiencia , siempre busqué consultar los temas de performance con mi jefe inmediato y con HR. Son variados los modelos existentes que pueden ayudarte .