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O último Raio-X da Anbima (Associação Brasileira das Entidades dos Mercados Financeiro e de Capitais) mostra que 37% da população brasileira têm algum tipo de investimento, sendo que a fatia de jovens da geração Z (com até 27 anos), que aplicam seu dinheiro, vem aumentando ano a ano: de 26% para 34% dos investidores entre 2022 e 2024. Proporcionalmente, o grupo ainda é o que menos investe entre as 4 gerações entrevistadas no estudo (Millenialls, X e Boomers), porém é observado por assessores de investimentos como de grande potencial.
Artur Oliveira, assessor de investimentos do escritório InvestSmart, é um desses profissionais que tem em sua carteira vários clientes entre 20 e 30 anos. “É um público com menos patrimônio comparado a um empresário e com várias realidades. Tem o jovem que está na faculdade e já trabalha CLT e já guarda mensalmente uma parcela; tem aquele que está empreendendo; outros que ainda estão na faculdade e não têm ainda uma estabilidade. Porém, todos costumam ser abertos a novas ideias, o que facilita a construção de relacionamento”, avalia o assessor, que começou sua carreira neste ano.
Lucca Gross, assessor de investimentos da Ável, atua há um ano na profissão e comenta que um dos diferenciais do investidor jovem é a ambição. “É uma fatia de público que quer muito crescer, evoluir e construir patrimônio. Por mais que o patrimônio não seja tão relevante, vou crescer junto com eles. É um relacionamento de longo prazo”, afirma.
É precoce afirmar que exista uma tendência de crescimento no segmento de assessoria com foco no atendimento da geração Z, mas é inegável que são clientes potenciais, na visão de Ana Guimarães, diretora na consultoria Robert Half.
“O assessor observa, muitas vezes, a família do cliente, que costuma ser endinheirada. Também é uma oportunidade começar a atender o filho de uma pessoa que já é cliente. Por isso, é muito comum ver assessor de investimentos atendendo cliente mais jovem por intermédio de outro mais sênior”, explica a especialista.
“Esse atendimento pode ser interessante do ponto de vista do atendimento geracional: o assessor cria uma relação de confiança com a família e a acompanha durante muitos anos. A chegada de jovens investidores pode impulsionar o mercado de assessoria”, complementa Ana.
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Mas são muitos os caminhos. Oliveira, que tem 26 anos, conta que começou a montar sua carteira de clientes a partir de amigos que confiaram em seu trabalho, o que explica ter boa parte de assessorados nesta faixa etária. “Para sua remuneração, é importante ter volume de clientes também. E foi uma maneira de ir aumentando minha carteira”, explica. Gross conta que foi montando uma carteira com esse perfil por estratégia. “Facilitou trabalhar com quem tem uma cabeça parecida com a minha nesse começo. A vida pessoal está em patamares parecidos, você entende melhor esse cliente”, avalia o assessor que tem apenas 21 anos.
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Quais as diferenças no atendimento?
Entre as diferenças no atendimento entre o público jovem e mais sênior, os assessores destacam o interesse nos produtos que cada perfil demanda.
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“É muita demanda por fundos imobiliários, ações e criptoativos de maneira geral. Alguns querem ser tão arrojados, que não querem nem reserva de emergência”, conta Oliveira. Ativos globais também chamam a atenção.
Gross concorda com o perfil mais agressivo da juventude na hora de investir. “Mas tenho visto uma fatia que tem olhado mais o longo prazo e uma parte mais conservadora, que começa pedindo mais renda fixa. A variação de perfil de investidor tem em toda geração”, avalia.
“Os clientes mais velhos prezam pela conservação do patrimônio, mais segurança e menos rentabilidade. Querem rendimentos mensais a partir do que construíram. Enquanto os mais novos querem triplicar o patrimônio”, diz Gross.
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Para além disso, os jovens têm outra relação com o dinheiro. “O jovem que hoje está construindo seu patrimônio não necessariamente pensa mais em ter helicóptero ou um carro. Ele quer poupar para fazer uma viagem dos sonhos ou para ter alguma experiência. É diferente de clientes mais velhos cujo principal objetivo é ter dinheiro na aposentadoria, por exemplo”, afirma Rebeca Toyama, especialista em estratégia de carreira e educação corporativa.
Por outro lado, os assessores consultados pelo InfoMoney nesta reportagem ressaltam que as premissas da assessoria se mantêm seja qual for o cliente: boa escuta, mostrar interesse e busca pela personalização da carteira para que os produtos façam sentido para o momento atual do cliente.
“Preciso conversar muito com esse cliente para entender a vida dele: quanto ganha, quanto guarda, se guarda, se tem família, filhos, quais as responsabilidades financeiras, qual o patrimônio imobilizado, entre outros pontos. Isso é importante para montar uma carteira que ele precisa”, conta Oliveira.
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Desafios e oportunidades
Rebeca Toyama ressalta alguns aspectos comportamentais dos jovens que precisam ser identificados pelos assessores para se obter um atendimento eficiente. O primeiro deles é a aproximação com a tecnologia. “Esse recorte etário tem relação muito forte com a tecnologia. O assessor que não souber lidar com aplicativos de reunião, interfaces digitais e plataformas online não vai conseguir dar o atendimento esperado para esse cliente”, avalia.
Também por causa da internet, os mais jovens consomem muito conteúdo e já tem uma preparação e conhecimento sobre, pelo menos, dos produtos de interesse. “O assessor pode encontrar clientes mais preparados tecnicamente sobre produtos, regras de mercados, entre outros pontos”, afirma Toyama. Esse conhecimento, porém, tem dois lados, já que muitos desses jovens também se informam apenas pelas redes sociais.
Gross afirma que enfrenta alguns desafios nesse sentido. “Acontece de a demanda por determinado produto ser guiada pelo o que está bombando na internet. Tem muitos influenciadores hoje em dia nas redes sociais e no YouTube. Nosso papel é entender e educar, se necessário. Nem sempre faz sentido”, admite o jovem assessor.
Toyama confirma que, especialmente a geração Z, tem muitos de seus vieses construídos a partir dos algoritmos que lida no dia a dia. “A sociedade está em transformação e se antes as bolhas como escola, família, amigos formavam os principais vieses e crenças, hoje esses jovens criam e reforçam vieses pelos algoritmos. Consomem conteúdos, anúncios, posts que cristalizam ideias e direções todo dia. Incluindo categorias de investimentos, como o bitcoin, por exemplo”, ressalta a especialista. “A inteligência artificial pode, inclusive, institucionalizar ou solidificar vieses e crenças em todos os nós. Por isso, esse profissional cada vez mais necessitará olhar para o comportamento humano. Até porque se não tiver esse olhar para diferenciá-lo, vai ser substituído”, complementa.
A especialista cita um termo relacionado à profissão que vem ganhando terreno nos EUA: o life planner. A expressão denota o que se espera, numa tradução mais elaborada, do assessor de investimentos hoje: “precisa ser um profissional não só da vida financeira, mas da vida como um todo do cliente”, afirma Toyama.
Oliveira revela outro desafio que enfrentou no início de carreira: ser introspectivo. “Eu era o que chamam de ‘low profile’. E para prospectar clientes, não só os jovens, preciso aparecer mais e mais. Abri minhas redes sociais, comecei a me expor mais em conversas. Li livros e fiz cursos, além de aprimorar a abordagem em termos de linguagem mesmo”, conta o assessor.
Toyama ressalta que o manejo da linguagem é fundamental. “Como atrair e reter a atenção de um jovem que tem estímulo a todo momento? Preciso de uma comunicação mais objetiva e rápida”, sugere. Saber conversar e construir uma relação com esse cliente é importante porque, embora sejam objetivos e esperem resultados, os jovens costumam ser leais a quem os atende bem e dá atenção, avalia Guimarães.
Outra parte do comportamento do cliente jovem é também o foco no resultado, o que leva o assessor a ter que ser transparente. “O vínculo que o jovem estabelece com o assessor é de reciprocidade, pautado em resultado dos investimentos e em ética e verdade. A geração mais nova tem seus valores bem definidos e não tem receio de ir buscá-los em outro lugar, se sentirem que determinado assessor não traz confiança”, complementa Toyama.
Para as especialistas consultadas o recado é um só: o jovem investidor vai se apoiar ao assessor de investimentos que estiver antenado às mudanças pelas quais o mundo está passando.
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