“A Itália servirá de base para nossa expansão na Europa”

O novo showroom em Milão é o ápice do plano de internacionalização da marca?

Murilo Schattan – É um passo natural dentro da estratégia da empresa. Após as operações bem-sucedidas nos Estados Unidos e em Dubai – e de cinco participações na principal feira de mobiliário do mundo, o Salone del Mobile di Milano –, entendemos que era a hora de levar nossa marca à Europa e testar uma presença mais permanente na cidade.

Onde ficará o espaço?

Será no Palazzo Gallarati, na Via Manzoni: um showroom de 450 metros quadrados bem no coração do Quadrilátero da Moda. O endereço tem um papel importante para marcar nossa chegada ao mercado europeu.

Qual o objetivo desse movimento?

Vamos disputar mercado com concorrentes locais, o que nos renderá muito aprendizado. A Itália servirá de base para nossa expansão na Europa e para atender ao mercado asiático. A Ornare é uma marca com DNA brasileiro, que faz produtos com padrão de qualidade e design globais. Continuaremos fabricando em Cotia (SP) e exportando para o mundo, mas sempre atentos às tendências e ao que busca o cliente internacional.

De Cotia para o mundo! Você imaginava chegar tão longe?

Quando eu e Esther começamos, nos anos 1980, nosso sonho era ter dez lojas no Brasil. Hoje, chegamos a 24 e devemos terminar o ano com 30. Acho que superamos um pouco aquela expectativa inicial.

Que desafios tem encontrado na operação em Milão?

Há uma burocracia grande na Europa, a necessidade de uma série de aprovações, além dos custos, que são em euro. A atenção à sustentabilidade também é outro ponto importante.

A sustentabilidade é um valor percebido pelo seu cliente?

Esse é um caminho sem volta, mas eu me questiono, às vezes, se esse esforço de investir no ESG é reconhecido pelos clientes. Talvez eles ainda enxerguem mais a relação custo/benefício. A Ornare criou um comitê de ESG há três anos e temos buscado metas cada vez mais audaciosas. Já zeramos nossas emissões internas, na fábrica, com gestão de resíduos, energia solar e reúso deágua. Agora, trabalhamos para neutralizar as emissões de toda a cadeia externa.

Temos certificações ambientais em todo o processo produtivo: só utilizamos madeira de reflorestamento com selo Forest Stewardship Council (FSC) e somos um dos pioneiros a ter a certificação California Air Resources Board (CARB), que analisa a emissão de formaldeídos da cola que usamos nos móveis.

Que dica daria para quem pretende internacionalizar sua marca no segmento?

O ponto principal desse processo é a gestão local: se estiver com um gerenciamento ruim, não vai dar certo. É a combinação da gestão com produto de qualidade que faz a operação internacional ser bem-sucedida. No nosso caso, posicionamos nossos filhos nos Estados Unidos e, agora, na Itália, para cuidar disso mais de perto. E mesmo nas franquias, com sócios, procuramos garantir que o proprietário esteja sempre dentro do showroom. Isso gera mais qualidade e estabilidade para a operação.

Quem vai cuidar da operação na Itália?

Um de nossos filhos, Stefan Schattan, atual diretor de Exportação da Ornare. Ele está de mudança para lá e vai assumir o comando do negócio. Pitter, nosso outro filho, segue no “headquarter” dos Estados Unidos, em Nova York.

Como está a performance da loja em Dubai?

Dubai já está no top 5 em vendas e segue em crescimento. Começamos em um edifício assinado pela arquiteta Zaha Hadid e estamos de mudança agora para uma área maior, no Design District da cidade. O desempenho é muito bom. Os Emirados Árabes vivem um momento de grande progresso, com muito fluxo de dinheiro e pouca burocracia para não atrapalhar os negócios.

Qual o perfil do cliente árabe?

É um cliente muito internacional, um comprador viajado, conectado com as tendências do mundo. E o nosso produto atende bem a esse perfil. A diferença para mercados como o do Brasil e o dos Estados Unidos é que as residências são muito grandes: verdadeiros palácios, com dez closets e várias cozinhas, o que foge do padrão ocidental. O closet masculino, por exemplo, vende muito bem. Em geral, ele é igual ou maior do que o feminino. O homem árabe é vaidoso e tem muitas túnicas.

Em termos de resultado, como analisa o momento da Ornare?

Tivemos um 2023 estável na comparação com o ano anterior, que foi muito bom – ainda sob impacto da pandemia e da valorização da casa. Neste ano, esperamos repetir a performance, até pelo aumento da rede de lojas. Devemos inaugurar em Boston, Washington e New Jersey, nos Estados Unidos; e em Campo Grande (MS), Recife (PE) e Balneário Camboriú (SC), no Brasil.

Quais praças lideram as vendas no Brasil?

Nas capitais de São Paulo, Goiânia e Brasília, as lojas vão muito bem; Rio de Janeiro, Curitiba e Ribeirão Preto (SP) tiveram vendas robustas no último ano. Nossa operação junto a condomínios, em projetos de “long stay” no Brasil e no exterior cresceu muito. Em Miami, vamos fazer todos os closets nos apartamentos do St. Regis Sunny Isles. Já havíamos feito os banhos em outro empreendimento na cidade, o Fendi Château Residences.

Com quase 40 anos de empresa, a sucessão familiar na gestão dos negócios é um assunto em pauta?

Nossos filhos começaram a participar dos negócios há 12 anos. Pitter é diretor Comercial e Stefan, diretor de Exportação. Fizemos cursos de gestão e sucessão familiar e estamos em um momento de formação do Conselho. Eu e Esther vamos para lá, mas continuaremos ativos: eu seguirei na área de Desenvolvimento de Produto, enquanto Esther se manterá à frente do Marketing. Os meninos assumirão a empresa.