Last updated on 11 de jul. de 2024

Veja como você pode navegar pelas negociações de contrato como iniciante em Supplier Sourcing.

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Navegar em negociações de contratos pode ser assustador para iniciantes no fornecimento de fornecedores. O processo requer um equilíbrio cuidadoso entre assertividade e cooperação, visando estabelecer um acordo mutuamente benéfico com os fornecedores. Entender os principais elementos de um contrato, como condições de pagamento, cronogramas de entrega e padrões de qualidade, é crucial. Igualmente importante é a capacidade de se comunicar de forma eficaz, construir relacionamentos e antecipar possíveis desafios. Ao se preparar minuciosamente e abordar as negociações com uma estratégia clara, você pode garantir condições favoráveis que apoiem os objetivos de sua organização, mantendo uma forte parceria com seus fornecedores.

Principais especialistas neste artigo

Selecionados pela comunidade a partir de 9 contribuições. Saiba mais

1 Entenda o básico

Antes de mergulhar nas negociações de contrato, certifique-se de ter uma compreensão firme do básico. Familiarize-se com termos comuns, como Quantidade Mínima de Pedidos (MOQ), lead time e Incoterms, que definem as responsabilidades de transporte entre você e o fornecedor. Compreender esses conceitos ajudará você a comunicar suas necessidades com clareza e evitar mal-entendidos. Além disso, pesquise o histórico do fornecedor e as negociações anteriores para avaliar sua confiabilidade e a qualidade de seus produtos ou serviços.

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Anupam Chowdhury ( MCIPS, LSSBB, IIM Nagpur Alumni)

VP - Head Of Procurement & Contracts @ Al Zaabi Group | Procurement, Contracts
Gathering Initial Information: Procurement teams need a 360-degree perspective on both internal and external environments. Visit supplier sites to understand their processes and costs better. Track material prices within your supplier’s industry and know their financials and business plans.

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Yousuf Khozema

Group Procurement Manager | G&T Group (PAKISTAN|UAE|CANADA) | MBA in Supply Chain Management |IBA
To navigate contract negotiations as a beginner in supplier sourcing, understand the basics by researching market norms and key contract elements. Prepare by defining your objectives and priorities. Practice active listening, ask clarifying questions, and seek guidance from experienced colleagues. Use templates and checklists to ensure thoroughness and maintain confidence and flexibility throughout the process.

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2 Definir objetivos

É essencial entrar em negociações com objetivos claros. Determine o que você precisa do fornecedor, incluindo preços, padrões de qualidade e prazos de entrega. Considere o que você pode comprometer e o que é inegociável. Definir essas metas com antecedência lhe dará um roteiro a ser seguido durante as discussões e ajudará você a manter o foco em proteger os elementos mais críticos para o seu negócio.

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Anupam Chowdhury ( MCIPS, LSSBB, IIM Nagpur Alumni)

VP - Head Of Procurement & Contracts @ Al Zaabi Group | Procurement, Contracts
Compare Demand Forecast to Supplier Capacity: Align your internal demand forecast with the supplier’s capacity. This sets the contract timeline and allows for potential savings through volume commitments.

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3 Construa relacionamentos

Estabelecer um bom relacionamento com potenciais fornecedores pode influenciar muito no resultado de suas negociações. Aborde-os com respeito e profissionalismo. Mostre interesse genuíno em suas operações e ofereça insights sobre como uma parceria pode ser mutuamente benéfica. Um relacionamento forte pode levar a uma melhor cooperação e entendimento, tornando mais fácil chegar a um acordo que satisfaça ambas as partes.

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Anupam Chowdhury ( MCIPS, LSSBB, IIM Nagpur Alumni)

VP - Head Of Procurement & Contracts @ Al Zaabi Group | Procurement, Contracts
Holistic Approach: Approach negotiation with a holistic mindset. Focus on establishing a strong relationship with your suppliers. Regular communication and transparency matter. Why?: Strong relationships foster collaboration and trust.

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4 Negociar Termos

Na hora de discutir os termos, seja assertivo, mas flexível. Apresente seu caso com clareza, respaldando suas solicitações com raciocínio lógico. Ouça as contrapropostas e preocupações do fornecedor e esteja preparado para ajustar suas demandas, se necessário. O objetivo é criar um contrato que funcione para ambos os lados, por isso, busque um equilíbrio entre conseguir o que deseja e ser justo com o fornecedor.

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Anupam Chowdhury ( MCIPS, LSSBB, IIM Nagpur Alumni)

VP - Head Of Procurement & Contracts @ Al Zaabi Group | Procurement, Contracts
Performance Framework: Establish performance metrics early in the supplier relationship. Continuous improvement relies on clear expectations.

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5 Gerenciar riscos

A gestão de riscos é um aspecto crítico das negociações contratuais. Identifique riscos potenciais, como interrupções na cadeia de suprimentos ou flutuações cambiais, e discuta como eles serão abordados no contrato. Acordar termos que protejam ambas as partes de circunstâncias imprevistas, tais como cláusulas de força maior ou mecanismos de ajustamento de preços. Ao gerenciar os riscos de forma proativa, você pode criar um acordo mais resiliente.

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Anupam Chowdhury ( MCIPS, LSSBB, IIM Nagpur Alumni)

VP - Head Of Procurement & Contracts @ Al Zaabi Group | Procurement, Contracts
Supplier Risk Assessment: Understand potential risks associated with your suppliers. Prevent disruptions by staying informed. Why?: Risk management safeguards your supply chain

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6 Reveja com atenção

Por fim, revise minuciosamente o contrato antes de assinar. Certifique-se de que todos os termos acordados sejam refletidos com precisão e que não haja cláusulas ambíguas que possam causar disputas mais tarde. Não hesite em procurar aconselhamento jurídico se houver algo sobre o qual você não tenha certeza. Um contrato bem compreendido e cuidadosamente examinado é a base de um relacionamento de fornecedor bem-sucedido.

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Anupam Chowdhury ( MCIPS, LSSBB, IIM Nagpur Alumni)

VP - Head Of Procurement & Contracts @ Al Zaabi Group | Procurement, Contracts
Thorough Contract Review: Before finalizing, review the contract meticulously. Ensure all terms align with your objectives. Why?: A well-reviewed contract minimizes future issues

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7 Veja o que mais considerar

Este é um espaço para compartilhar exemplos, histórias ou insights que não se encaixam em nenhuma das seções anteriores. O que mais gostaria de acrescentar?

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Yousuf Khozema

Group Procurement Manager | G&T Group (PAKISTAN|UAE|CANADA) | MBA in Supply Chain Management |IBA
As a beginner in supplier sourcing, navigate contract negotiations by thoroughly researching market standards and supplier backgrounds. Prepare clear objectives and prioritize key terms. Practice active listening and ask clarifying questions. Seek mentorship from experienced colleagues, and use templates or checklists to ensure comprehensive and fair agreements. Stay confident and adaptable.

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Alana Williams Mc Pherson

Commercial Advisor and Certified Supply Chain Professional (ASCM) who Identifies, Creates and Empowers Sustainable Strategies and Solutions
Build/ gather market intelligence on the industries of your supplier/suppliers. Doing this you would be well informed, ask the right questions and practice empathy with tact. These will then facilitate a collaborative approach for negotiation. It will also allow you to leverage on the supplier’s BATNA.

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Prospecção de fornecedores de suprimentos

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1 Entenda o básico

2 Definir objetivos

3 Construa relacionamentos

4 Negociar Termos

5 Gerenciar riscos

6 Reveja com atenção

7 Veja o que mais considerar

Prospecção de fornecedores de suprimentos

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2 Definir objetivos

3 Construa relacionamentos

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