Na sala de reunião de um hotel em São Paulo, o CEO global da Tupperware vira uma embalagem plástica cheia de água na cabeça para demonstrar a eficiência de vedação. “Nem uma gota”, diz Miguel Fernandez ao Pipeline, mostrando o produto que vai concorrer com as sacolinhas Ziplock com apelo da reutilização e um lacre patenteado.
A cena, provavelmente, ainda vai se repetir algumas vezes. Fernandez deu início a um roadshow mundial mas a proposta desta vez não é seduzir investidores e sim retomar a confiança das revendedoras após a companhia se afastar do risco de falência.
“Estamos, de fato, relançando a empresa e comunicando à nossa força de vendas e aos distribuidores que estamos comprometidos, convidando-os a engajar nesse movimento, estimulando seu trabalho com promoções especiais, lançamentos de produtos e assim por diante”, diz o executivo nesta entrevista exclusiva. Não à toa o país é uma das primeiras paradas da turnê.
O Brasil é a tampa do pote da Tupperware. É aqui que fica o maior exército de revendedores da companhia — 150 mil representantes — e também o maior público consumidor. No ano passado, os brasileiros foram os responsáveis pelo maior volume de vendas da companhia em todo o mundo e, neste ano, o pódio está sendo disputado com o México.
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Como parte dos incentivos, a Tupperware está oferecendo preços promocionais aos revendedores e prêmios, como viagens internacionais, para aqueles que apresentarem as melhores performances. Há algum tempo, a empresa tem criado facilitadores para que sua força de vendas consiga se digitalizar. Já é possível mandar o catálogo completo por WhatsApp ou outra plataforma, ou ainda abrir uma loja online própria, onde o cliente pode comprar pelo celular, mas a venda é da representante.
A Tupperware também tenta não achatar a renda de seus revendedores enquanto busca diversificar canais. Nos Estados Unidos, a companhia passou a vender na Target e tem considerado entrar em outras varejistas — uma estratégia de ativação, segundo o CEO. A companhia também aposta em lojas físicas para reforçar a marca.
No México, já são 12 lojas em shoppings e centros comerciais, uma iniciativa que pode chegar em breve ao Brasil, diz o executivo. Por aqui, já há sete lojas licenciadas pela companhia a distribuidores, mas a Tupperware pode ter flagships próprias no país. Por enquanto, a multinacional tem trabalhado com parcerias de lealdade, como no programa de pontos de fim de ano do Carrefour, lançado em 2021, ou ações com o marketplace Privalia.
Engenheiro de formação, Fernandez é um especialista em venda direta. Foi vice-presidente da Herbalife, onde trabalhou quase uma década, e CEO global da Avon, até a venda da empresa para a Natura. Na Tupperware, sentou-se na cadeira de presidente uma semana antes do início do lockdown, em 2020.
A missão tem sido dura. Em abril, a companhia apontou "dúvidas substanciais sobre a capacidade de continuar operando", dado que sua dívida passou dos US$ 705 milhões em 2022. No mês seguinte, a Moelis&Co foi contratada para planejar a reestruturação.
No início de agosto, a Tupperware anunciou um acordo com seus credores que reduziu em R$ 150 milhões seu custo financeiro e liberou acesso a US$ 21 milhões em novo crédito. A reestruturação também estendeu o vencimento de cerca de US$ 348 milhões em dois anos, para 2027, e reduziu pagamentos de amortização exigidos até 2025 em cerca de US$ 55 milhões.
“Passamos por um período financeiro difícil, mas tivemos a oportunidade de reestruturar a dívida e ganhar tempo mais do que suficiente para honrar os compromissos”, diz Fernandez. “Isso nos dá muita liberdade e flexibilidade para voltar a investir no negócio.”
Além das dificuldades financeiras, suas ações viraram especulação pura, entrando no grupo das meme stocks. A ação chegou a subir mais de 350% entre 23 e 28 de julho. Em alguns pregões nesse período, o volume negociado chegou a cinco vezes o free float.
“Não sabemos o porquê. Não anunciamos nada na época, não há nada de novo. E tive de explicar isso às autoridades, que estavam me ligando”, diz, com um sorriso desconcertado. “O único fator que percebemos, nos EUA, foi uma reação muito positiva do consumidor, quando expressamos as preocupações com relação ao financeiro da empresa. É uma marca americana autêntica, que as pessoas querem resgatar. Vimos uma alta imediata na demanda.”
A companhia também tem endereçado, em lançamentos e no marketing, a demanda de novas gerações por sustentabilidade. O grupo acaba de lançar novos potes de vidro temperado com tampa de bambu, por exemplo. Além disso, diz o CEO, tem tentado explicar que nem todo plástico é igual, diferenciando o material virtualmente inquebrável que fez a marca ficar conhecida.
“Eu e você vamos morrer muito antes que essa garrafa deixe de ser útil”, disse, brindando com água, agora num outro recipiente da marca.
