Consulenza aziendale: come ingaggiare il fornitore adeguato

L’impresa è un’organizzazione basata sulle persone, ognuna con un proprio know how e con delle proprie caratteristiche. Ma quando il tempo o le competenze interne non sono sufficienti, ci si deve per forza di cose affidare a un fornitore esterno che possa offrire il proprio supporto consulenziale.

Andando più nello specifico, le motivazioni per cui le imprese si rivolgono a delle società di consulenza aziendale o similari, possono essere, come già anticipato: 

• la mancanza di tempo dovuta alla saturazione di un reparto aziendale;
• l’assenza di una competenza specifica colmabile esternalizzando;
• il desiderio di confronto per indagare se il proprio operato o le proprie strategie siano corretti;
• ottenere un parere neutro e distaccato perché spesso, rimanendo focalizzati da molto tempo sul medesimo business, si fatica ad avere un punto di vista critico.

Come selezionare correttamente una società di consulenza aziendale

Se prendessimo un campione rappresentativo di aziende in Italia (ma non solo) e chiedessimo alle figure decisionali delle stesse, con quali criteri scelgono delle società di consulenza aziendale, direbbero nella maggior parte dei casi che la relazione diretta o indiretta, cioè tramite conoscenti, è il modus operandi preferito.

Ma siamo davvero sicuri che questa strada sia consigliabile?

La risposta può essere positiva solamente nel caso in cui il fornitore:

1. Dimostri di avere una maggiore competenza o comunque mostri che la propria offerta (non economica, ma di servizio) sia un valore aggiunto rispetto a quella di altri concorrenti;
2. Esponga dei casi studio di successo in linea con le esigenze per cui è stato contattato;
3. Indichi la propria esperienza pregressa o quella dei propri collaboratori che andrebbero a erogare il servizio; in questo caso, è fondamentale che i soggetti coinvolti nella delivery del servizio abbiano già lavorato a dei casi simili e abbiano portato dei risultati positivi;
4. Abbia ricevuto premi o riconoscimenti rilevanti ai fini del servizio proposto. 

In assenza di questi punti, è sconsigliato procedere con un eventuale rapporto di collaborazione.

Il timing nella scelta di una società di consulenza aziendale

A volte capita di ritrovarsi in uno scenario in cui ci si ha un problema in azienda e si pensi di coinvolgere un fornitore per ricevere supporto.

Ma in alcuni casi non si riesce a raggiungere il risultato finale desiderato nonostante la società ingaggiata sia competente e di buon livello.

Perché?

Questo accade molto spesso per uno dei motivi descritti all’inizio dell’articolo, ossia il fatto che lavorando da molto tempo all’interno del proprio business, si fa fatica ad avere un punto di vista critico o semplicemente a pensare fuori dagli schemi.

Per cui, convinti di conoscere la causa del problema, si procede ad ingaggiare un fornitore.

Ciò che è consigliabile invece, è procedere con la discussione interna di tutte le tentate soluzioni e solo successivamente chiedere un servizio specifico, mettendo a conoscenza il fornitore della situazione iniziale e delle strategie adottate.

Questo può sicuramente aprire a dei nuovi scenari che non erano stati valutati, dando uno spunto di riflessione per capire quale sia la strada utile a raggiungere l’obiettivo aziendale.

Scendendo più nel concreto, quando una società di consulenza aziendale chiede di svolgere un assessment o un’analisi dell’azienda cliente, la ragione è proprio quella di indagare effettivamente il contesto in cui si andrà ad operare e per evitare di fare promesse che non possano essere mantenute, impattando negativamente sulle economie dell’azienda stessa e non portando di conseguenza il beneficio desiderato.

Questi spunti di riflessione devono essere di aiuto a tutti gli imprenditori e manager che partecipano al processo decisionale della scelta di un fornitore operante nell’ambito della consulenza aziendale.

Cristian Aldà | Chief Marketing Office Amyralia