SALES & STRATEGIES

Les 19 questions essentielles à se poser ou que je pose à des SALES avant de lancer une mission de coaching commercial. Saurais-tu répondre ? ⏩ Pourquoi as-tu rejoint l'entreprise où tu travailles actuellement ? 📌 Pourquoi restes-tu ? ⏪ Pourquoi ne pars-tu pas ? 📈 Pensez-vous qu’il sera difficile d’atteindre vos objectifs sur le 2ème semestre ? 🎢Qu’est ce qui vous semble le plus difficile aujourd’hui dans le processus de vente ? La Prospection ? // La Transformation ?/ sujet structuration outil, reporting, CRM ? 🥇 Connaissez-vous le pourcentage de premier rdv qui aboutisse à une signature dans l’année ? ✍️ Que pensez-vous qu’il faudrait faire pour augmenter le % de closing ? 💪 Que pensez-vous qu’il faudrait faire pour augmenter la taille des deals (difficultés rencontrées)? ⏱ Quelle est la durée moyenne du cycle de vente ? ⚙️ Quels seraient vos leviers pour accélérer l'obtention des signatures plus rapidement ? 💡 Utilisez-vous l’IA pour obtenir de nouveaux rendez-vous ? 🔦 Utilisez-vous un système de veille pour être alerté d’opportunités ? ⚙️ Utilisez-vous le CRM pour fixer vos priorités ? ☎️ Êtes-vous à l’aise quand vous passez un appel auprès d’une nouvelle personne ? 👉 Quelle est la prise en main réelle du CRM ? 💁♀️ Quel est le nombre de rendez-vous moyen par mois par commercial ? ✅ Avez-vous eu des retours sur l’expérience d’achat de la part de vos clients ? 💻 Avez-vous rédigé vos méthodes de ventes ? 🎬 Enregistrez-vous les appels ou visio ? Au plaisir d'échanger sur le coaching commercial : https://lnkd.in/e2W5zUHe

Non, ma formation commerciale ne convient pas à ceux qui n'ont pas compris que... Avoir un NON auprès d'un décideur n'est pas un échec commercial. C’est une formation concise pour les ventes complexes et les ventes de valeur qui s'appuie sur le constat 𝐪𝐮𝐞 𝐥𝐞𝐬 𝐦𝐞́𝐭𝐡𝐨𝐝𝐞𝐬 𝐭𝐫𝐚𝐝𝐢𝐭𝐢𝐨𝐧𝐧𝐞𝐥𝐥𝐞𝐬 𝐝𝐞 𝐯𝐞𝐧𝐭𝐞 𝐞𝐧 𝐁𝐭𝐨𝐁 𝐧𝐞 𝐬𝐨𝐧𝐭 𝐩𝐚𝐬 𝐞𝐟𝐟𝐢𝐜𝐚𝐜𝐞𝐬 𝐩𝐨𝐮𝐫 𝐯𝐞𝐧𝐝𝐫𝐞 𝐮𝐧 𝐜𝐡𝐚𝐧𝐠𝐞𝐦𝐞𝐧𝐭 𝐝𝐞 𝐥𝐨𝐠𝐢𝐪𝐮𝐞, 𝐮𝐧 𝐜𝐡𝐚𝐧𝐠𝐞𝐦𝐞𝐧𝐭 𝐝𝐞 𝐩𝐚𝐫𝐚𝐝𝐢𝐠𝐦𝐞, 𝐮𝐧𝐞 𝐭𝐫𝐚𝐧𝐬𝐟𝐨𝐫𝐦𝐚𝐭𝐢𝐨𝐧 𝐝𝐢𝐠𝐢𝐭𝐚𝐥𝐞, 𝐮𝐧𝐞 𝐚𝐝𝐚𝐩𝐭𝐚𝐭𝐢𝐨𝐧 𝐚𝐮𝐱 𝐞́𝐯𝐨𝐥𝐮𝐭𝐢𝐨𝐧𝐬 𝐞𝐧𝐯𝐢𝐫𝐨𝐧𝐧𝐞𝐦𝐞𝐧𝐭𝐚𝐥𝐞𝐬 𝐨𝐮 𝐞́𝐜𝐨𝐧𝐨𝐦𝐢𝐪𝐮𝐞𝐬. Pourquoi les solutions innovantes sont les plus dures à vendre ? Parce que votre proposition de valeur est forte. Le décideur a compris qu’il doit modifier sa façon de travailler pour exploiter le plein potentiel de votre offre. Plus facile de ne pas prendre de décision, pour ne pas prendre de risque (réticences, blocages, mauvaise exécution). J'ai 𝐚𝐜𝐜𝐨𝐦𝐩𝐚𝐠𝐧𝐞́ 𝐩𝐥𝐮𝐬 𝐝𝐞 𝟔𝟎 𝐞́𝐪𝐮𝐢𝐩𝐞𝐬 𝐜𝐨𝐦𝐦𝐞𝐫𝐜𝐢𝐚𝐥𝐞𝐬 𝐝𝐚𝐧𝐬 𝐥𝐞𝐬 𝐬𝐞𝐫𝐯𝐢𝐜𝐞𝐬, 𝐥𝐞 𝐜𝐨𝐧𝐬𝐮𝐥𝐭𝐚𝐧𝐭𝐢𝐧𝐠, 𝐥𝐞 𝐝𝐢𝐠𝐢𝐭𝐚𝐥 𝐨𝐮 𝐥’𝐢𝐧𝐝𝐮𝐬𝐭𝐫𝐢𝐞, à appliquer un nouveau modèle de vente de Valeur pour prospecter et engager les hommes et femmes qui ont le pouvoir de décider et d’impulser une changement dans les entreprises que vous ciblez. 1/ Comment les entreprises achètent des produits / services à forte valeur ajoutée. 👉 Savoir que son 1er concurrent, c'est l'absence de décision. 👉 Le portrait robot d'un décideur. 👉 Comprendre qu'un non rapide à plus de valeur qu'un non au bout de 6 mois. 👉 Le piège du ROI. 2/ Les techniques de prospection pour décrocher un rendez-vous avec les décideurs les plus inaccessibles. 👉 Smart engagement. 👉 Smart calling. 3/ Réussir son 1er rendez-vous. 👉 Quelles sont les attentes d'un décideur sur un 1er RDV. 👉 Construire son pitch de valeur. 👉 Créer sa fabrique à intuition. 4/ Traiter efficacement les objections. 👉 Voyez cela avec mon N-1. 👉 Je n'ai pas le budget. 👉 Ce n'est pas le bon moment. 👉 Déceler ce que le décideur n'a pas voulu vous dire. 5/ Simplifier son modèle de vente. 👉 Les 3 indicateurs pour piloter votre performance. 👉 Créer un tunnel d'engagement. Au plaisir d'échanger pour maximiser vos chances sur ce type d'approche et de formation pour vendre votre valeur : https://lnkd.in/e2W5zUHe

Le plus gros fantasme en vente ! Obtenir une signature. 📌 Arrête d'avoir comme seul objectif la signature. Vendre et obtenir une signature, c'est ce que tout le monde recherche. Mais vendre, ce n'est pas que cela. 🗳 Vendre c'est avant tout un processus dont la finalité doit aboutir au fait de vous choisir plutôt que de choisir le concurrent. 👁 Si vous vendez une innovation, il s'agit généralement bien plus qu'un simple changement de prestataire. Vous cherchez d'abord à changer la vision, la logique ou le paradigme pour résoudre un problème. 💶 Et donc si le client, vous sollicite par exemple juste pour challenger le prix de son prestataire actuel, ça veut dire que vous êtes en train de rentrer dans une vente de commodité. Vous allez rentrer, dans une vente qui va vous challenger uniquement sur le prix. 🎯 Alors que si vous cherchez à vendre un changement de logique, vous comprenez rapidement que ce n'est pas la même chose. Vous n'allez pas parler tout de suite de caractéristiques, avantages, bénéfices, mais plutôt chercher d'abord à vendre votre valeur. 🤔 Maintenant, réfléchissez, en quoi votre solution apporte une transformation et en quoi cette transformation apporte un changement qui est bénéfique pour l'entreprise ? Au plaisir d'échanger pour maximiser vos chances sur ce type d'approche très qualitative pour vendre votre valeur et non pas un prix ou avoir la difficulté de se battre face à la concurrence : https://lnkd.in/e2W5zUHe

Est-ce que téléphoner en masse apporte plus de rendez-vous commerciaux ? ☎️ L'émergence des SDR. Ceux qu'on appelle aussi les Sales Development Representative ou les téléprospecteurs dédiés à la tâche téléphonique apportent certes des rendez-vous, mais des rendez-vous plus ou moins quali. Et cette course au rendez-vous devient un biais et alimente notre croyance que plus on a de rendez-vous, plus on a de chances de signer. C'est une approche qui est totalement quantitative et très performante et adaptée pour vendre des commodités, de l'événementiel, des produits qui se vendent sur étagère où la seule différence va être le prix. Et finalement c'est très peu adapté si vous cherchez à vendre de la valeur, de l'innovation, des services à très forte valeur ajoutée. 🤔 Cette approche rassure également, ceux qui sont au niveau du pilotage comme des directions financières, qui cherchent en vain à trouver le lien entre nombre de rendez-vous et les ventes signées comme si c'était une équation comptable. 🎢 Mais quand on prend de la hauteur, il est difficile de comprendre l'intérêt de cette approche pour vendre une innovation. Dès que vous allez chercher à vendre de la marge, si vous promettez un impact fort pour votre client, en utilisant votre service, vous devez forcément avoir une innovation. Car qui dit innovation dit changement, dit rupture. Mais surtout dit que votre client n'a peut-être pas encore acheté ce que vous lui vendez. Vous voulez vendre de la valeur donc vous devez d'abord vendre un changement. Qui décide du changement ? Ce sont ceux qui ont le pouvoir de trancher sur les différentes voies possibles d'impulser une transformation dans l'entreprise. Ce sont ce qu'on appelle les exécutifs. Ce sont des DG, les membres du COMEX, les CODIR, les vice-présidents ou ceux qui sont très proches du CODIR ou les N-1 des VP. 🔢 Donc vous comprenez maintenant que le nombre de rendez-vous n'est absolument pas corrélé au nombre de signatures et surtout que cela est contre-productif pour les commerciaux. ✍️ Ce qui est corrélé aux signatures, c'est le fait d'accéder et d'échanger avec ce décideur dès le début des échanges commerciaux. Multiplier le nombre de rendez-vous avec des non-décideurs, se flatter par des KPI de quantité, car ces non décisionaires sont très faciles à rencontrer débouche sur une non-décision. Parce que ce sont des non-décideurs. ❌ Et je suis sûr que vous identifiez un bon nombre d'opportunités qui traînent à signer dans votre CRM parce que le premier échange a été fait avec quelqu'un qui, dans tous les cas, ne prendra jamais une décision. 💨 Donc si vous avez l'impression parfois de brasser de l'air ou que rien ne change même si vous augmentez les budgets marketing, c'est avec plaisir que j'échangerai avec vous sur notre formation qui est très opérationnelle. Sur comment apprendre à vendre de la valeur, à prospecter, négocier et vendre auprès des décideurs. ✅ Contacter moi, dans mon agenda https://lnkd.in/dHf3ai3r

Stop aux usines à gaz ? Pourquoi complexifier les indicateurs de performance commerciale à analyser ? Avec l'émergence des CRM, on obtient des tableaux de bord avec une multitude d'indicateurs. Mais finalement ils ne nous apprennent pas grand chose. Moi je vous donne aujourd'hui les trois indicateurs indispensables à analyser pour mener des actions et prendre des décisions. 🏅Le premier indicateur, c'est le pourcentage de victoire. Si on ne cherche pas à l'augmenter, on tombe dans la nécessité de multiplier le nombre de rendez-vous pour avoir des chances d'augmenter le pourcentage de victoire. On favorise la quantité au lieu de la qualité. Vous pouvez faire cent, mille échanges avec des opérationnels, vous ne signerez pas. Si vous échangez avec des personnes qui ont un avis technique, ces personnes sont des non-décideurs et ne signeront pas. Vous avez beau multiplier ce nombre de rendez-vous, vous avez des chances de ne pas signer. Par contre, si vous faites quelques rendez-vous avec des personnes qui vous disent « je vais dégager du temps auprès de mon équipe pour que vous puissiez commencer à élaborer une offre qui va permettre de résoudre le problème que vous me parlez », là, on voit qu'on a beaucoup plus de chance et qu'on a besoin de moins en moins de rendez-vous. ⏰ Le deuxième indicateur clé qui permet de mesurer la performance et de manager votre performance commerciale, c'est la vitesse à laquelle on va être amené à signer un deal. Des fois, j'arrive dans des sociétés qui me disent "le cycle de vente est entre 2 et 10 ans." 10 ans, vous imaginez ? Comment peut-on optimiser ses ressources et ses efforts si on ne cherche pas à concentrer ses forces là où on a le plus de chances de signer rapidement. Je ne dis pas qu'il n'y a pas de l'inertie, qu'il n'y a pas des ventes longues, mais je ne veux pas tomber dans des ventes sur lesquelles la signature glisse parce qu'en fait je parle à une personne qui n'est pas capable de dire exactement quand est-ce que le deal va se signer ? 💪 Troisième indicateur important à regarder, la taille du deal. On sait que les décideurs ont la possibilité d'allouer des budgets, de créer des nouveaux budgets et donc sont amenés à signer des choses qui sont plus importantes que les N-1, leurs directeurs qui sont en dessous. Et donc là on voit la nécessité dans votre feuille d'action commerciale de chercher à accéder à ce décideur en premier lieu pour pitcher votre valeur et également parler pour que cette valeur soit rapprochée du prix le plus élevé possible. Comment vendre de la valeur à des entreprises BtoB ? Comment vendre votre innovation ? Pour créer un environnement favorable et impulser les ventes donc les décisions et les changements dans les entreprises que vous ciblez, contacter moi, dans mon agenda https://lnkd.in/dHf3ai3r

Aujourd'hui, nous allons sûrement en choquer plus d'un. Le retour sur investissement n'est pas un argument de vente. Arrêtez de justifier votre prix lorsque vous vendez votre produit ou votre service. En 2 minutes les explications dans la vidéo. Dites-nous en commentaire ce que vous en pensez. Comment vendre de la valeur à des entreprises BtoB ? Comment vendre votre innovation ? Pour créer un environnement favorable et impulser les ventes donc les décisions et les changements dans les entreprises que vous ciblez, contacter moi, dans mon agenda https://lnkd.in/dHf3ai3r

J'ai la technique commerciale infaillible pour démasquer la personne qui te ment. Le feeling passe bien avec ton prospect mais à un moment tu sens que vos échanges tournent en rond. Ce prospect est un opérationnel intéressé par ta solution produit ou ton service mais est-il un opérationnel qui est décisionnaire dans l'achat ? Est-ce lui qui va signer ? Vas-tu closer avec lui ? Comment démasquer l'opérationnel faux décideur ? Il va falloir ménager son égo et les susceptibilités. Donc interdis-toi de lui demander même si cela te brûle les lèvres : ❌ "Est-ce que c'est vous qui décider ?" Mais : ✅ "Qui allez-vous associer à votre propre décision ?" ✅ " Comment pilotez-vous le processus de décision ?" Comment vendre de la valeur à des entreprises BtoB ? Comment vendre votre innovation ? Pour créer un environnement favorable et impulser les ventes donc les décisions et les changements dans les entreprises que vous ciblez, contacter moi, dans mon agenda https://lnkd.in/dHf3ai3r

La chasse aux mythos pendant un échange commercial est ouverte. Vous vous êtes tous trouvés face à un n-4 qui se fait passer pour un n+... Il vous a fait croire qu'il était un décideur, qu'il pouvait décider ou non de l'achat de votre produit ou de votre service. Et au terme de plusieurs échanges, il vous informe qu'il doit en référer à son supérieur. Vous avez perdu votre temps. Vous redémarrez à zéro. Voir tout est perdu. 🎯 Il est essentiel de s'adresser aux décideurs et non aux opérationnels. ⚒ Alors, quelques tips pour débusquer les mythos. 1. L'opérationnel non décideur n'a pas un égo au dessus de la moyenne. Donc danger si votre interlocuteur se range dans les plutôt sympas. 2. Il a du temps à vous consacrer. Danger si vos échanges sont supérieurs à 15 minutes. 3. Son job n'est pas de décider. Danger si il est pro du ni oui ni non. Vous voulez bosser votre R1 pour avoir une posture de consultant et l'oreille attentive des hommes et femmes qui impulsent les décisions et les changements dans les entreprises que vous ciblez, contacter Florent Vernet dans son agenda https://lnkd.in/dHf3ai3r

" Stop aux interrogatoires ! " Je pense qu'il faut totalement arrêter avec ces phases de découverte et d'interrogatoire dans les premiers rendez-vous commerciaux. Qui a envie d'aller, à un premier rendez-vous romantique galant, à un repas pour subir une slave et une intensité de questions ? On ne connaît pas la personne, on ne l'a jamais rencontrée et pourquoi je répondrais à toutes ces questions ? Je vais me faire un peu l'ennemi de tous les coachs de vente sur LinkedIn qui insiste sur le fait que vendre c'est d'abord faire une belle phase de découverte. Et moi je pense que vendre de la valeur, vendre votre innovation, ce n'est pas attendre de détecter un problème pour pouvoir vendre votre produit. Chacun va de sa phrase qui doit permettre de faire parler son interlocuteur. " Le top 100 des questions à poser lors d'un rendez-vous découverte. " Mais est-ce que vous, personnellement, vous avez envie d'un interrogatoire, même sympathique, avec une personne souriante, lors d'un premier rendez-vous ?" Est-ce que vous n'avez pas plutôt envie de vous asseoir confortablement, écouter quelque chose de nouveau, de pertinent, d'intelligent, que vous ne connaissez pas, et qui va peut-être vous éclairer sur un sujet que vous n'avez pas identifié ? Et finalement, c'est le boulot du décideur. Identifier les problèmes que son équipe doit résoudre. Et ce problème, il est urgent et important. Si c'est le cas, du coup, vous allez pouvoir développer de la confiance, du sens dans ce que vous dites et surtout l'engager à rapidement amener des actions. Et à mobiliser son équipe. Et donc finalement, la seule question que vous devez vous poser, c'est pourquoi un décideur va m'accorder du temps ? Il ne connaît pas mon entreprise, il ne me connaît pas, il ne connaît pas la solution que je lui vends. Et son temps est ultra précieux. Et je dirais même, il n'a pas le temps de vous écouter, pas le temps de répondre à vos questions. Parce qu'il ne sait pas si ça en vaut la peine. Pas le temps de vous parler de son activité et surtout pas envie de répondre à des questions faussement intelligentes qui doivent gratter un peu sous la surface pour obtenir vraiment ce qu'il y a dessous. Alors, ça amène à réfléchir finalement à toutes les fausses croyances que l'on a sur ce premier rendez-vous avec un décideur. Est-ce qu'il faut venir avec des slides ? Est-ce qu'il faut présenter son activité sur des slides ? Est-ce qu'il ne faut pas mieux amener un autre échange sur du fond ? Voilà. Comment vendre de la valeur à des entreprises BtoB ? Comment vendre votre innovation ? Pour créer un environnement favorable et impulser les ventes donc les décisions et les changements dans les entreprises que vous ciblez, contacter moi, dans mon agenda https://lnkd.in/dHf3ai3r

Quels sont les 3 éléments clés qui permettent d'analyser votre performance commerciale en vente de valeur ? Les 3 KPI les plus importants : 📈 Le win ratio. ✈ La vitesse du cycle de vente. 💰 Le volume du deal. Jette un oeil à la vidéo pour en savoir plus. Comment vendre de la valeur à des entreprises BtoB ? Comment vendre votre innovation ? Pour créer un environnement favorable et impulser les ventes donc les décisions et les changements dans les entreprises que vous ciblez, contacter moi, dans mon agenda https://lnkd.in/dHf3ai3r