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Emotionen in Verhandlungen
Verlag Dr. Kovač
Verhandlungen sind in nahezu allen menschlichen Interaktionen zu beobachten. Während Verhandelnde lange Zeit als „Homo Oeconomici“ angesehen wurden, wird ihnen heute eine menschlichere Seite zugesprochen. Insbesondere Emotionen spielen dabei eine entscheidende Rolle. Gerade subtile Aspekte, wie Emotionen, werden in Verhandlungen jedoch als eine besondere Herausforderung für das Management wahrgenommen, da diese schwer greifbar bzw. quantifizierbar sind und bei Vernachlässigung, Missachtung oder…
Verhandlungen sind in nahezu allen menschlichen Interaktionen zu beobachten. Während Verhandelnde lange Zeit als „Homo Oeconomici“ angesehen wurden, wird ihnen heute eine menschlichere Seite zugesprochen. Insbesondere Emotionen spielen dabei eine entscheidende Rolle. Gerade subtile Aspekte, wie Emotionen, werden in Verhandlungen jedoch als eine besondere Herausforderung für das Management wahrgenommen, da diese schwer greifbar bzw. quantifizierbar sind und bei Vernachlässigung, Missachtung oder Negierung zum Abbruch von Verhandlungen führen und somit gravierende Konsequenzen für das Unternehmen nach sich ziehen können. Eine fundierte Auseinandersetzung mit Emotionen in Verhandlungen ist deshalb unabdingbar.
Ziel der Autorin ist es daher einen fundierten Einblick in die Wirkungsweise von Emotionen in Verhandlungen zu gewähren. Daneben entwickelt Dr. Martina Pesic auch eine Methode, die eine präzise, zeitgleiche und objektive Messung von Emotionen erlaubt. Um eine umfassende Untersuchung zu gewährleisten, betrachtet sie nicht nur die Verhandelnden, sondern auch alle weiteren ergebnisrelevanten Komponenten, die einer Beeinflussung durch Emotionen unterliegen. Konkret untersucht sie dabei folgende Forschungsfragen:
Forschungsfrage 1: Welchen Einfluss haben Emotionen auf den Verhandlungserfolg?
Forschungsfrage 2: Wie wirken sich Emotionen auf weitere ergebnisrelevante Verhandlungsparameter aus?
Forschungsfrage 3: Gibt es Unterschiede in der Ergebnisrelevanz von Emotionen im Prozessverlauf einer Verhandlung?
Durch die Beantwortung dieser Forschungsfragen werden tiefgehende Erkenntnisse über die Bedeutung von Emotionen in Verhandlungen gewonnen. Dabei dienen die gewonnenen Erkenntnisse sowohl dazu, das Forschungsfeld der Verhandlungen in der Theorie weiter voranzutreiben, als auch das Management komplexer Verhandlungen in der Praxis zu unterstützen und weiter zu verbessern.
Auszeichnungen/Preise
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Promotions-Stipendium der Friedrich-Naumann-Stiftung für die Freiheit
Friedrich-Naumann-Stiftung für die Freiheit
Stipendium für die Doktorarbeit „Emotionen in Verhandlungen“
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Stipendium
European Business School (ebs)
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Stipendium der Friedrich-Naumann-Stiftung für die Freiheit
Friedrich-Naumann-Stiftung für die Freiheit
Sprachen
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Deutsch
Muttersprache oder zweisprachig
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Kroatisch
Muttersprache oder zweisprachig
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Englisch
Verhandlungssicher
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Französisch
Verhandlungssicher
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Spanisch
Fließend
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