Sie stehen einem skeptischen neuen Kunden gegenüber. Wie können Sie Ihre technischen Fähigkeiten unter Beweis stellen und ihr Vertrauen gewinnen?

1 Glaubwürdigkeit aufbauen

Wenn Sie einen neuen Kunden treffen, besteht Ihre erste Aufgabe darin, Glaubwürdigkeit aufzubauen. Beginnen Sie damit, Ihren Hintergrund und Ihre Erfahrung in diesem Bereich zu teilen und alle relevanten Zertifizierungen oder Schulungen hervorzuheben, die sich auf die Branche oder die betreffende Technologie des Kunden beziehen. Es ist wichtig, ihre Sprache zu sprechen und branchenspezifische Begriffe korrekt zu verwenden, aber auch sicherzustellen, dass Sie sie nicht mit Fachjargon überfordern, den sie möglicherweise nicht verstehen. Wenn Sie Ihr Wissen über die neuesten technologischen Fortschritte und Trends unter Beweis stellen, können Sie auch zeigen, dass Sie ein kompetenter Fachmann sind, der in einem sich schnell entwickelnden Bereich auf dem Laufenden bleibt.

2 Aktiv zuhören

Aktives Zuhören ist im technischen Vertrieb von entscheidender Bedeutung. Achten Sie genau darauf, was der Kunde sagt und, was noch wichtiger ist, was er nicht sagt. Dies wird Ihnen helfen, ihre Probleme, Anforderungen und Vorbehalte gegenüber der von Ihnen verkauften Technologie zu verstehen. Indem Sie ihre Bedenken an sie zurückgeben und aufschlussreiche Fragen stellen, zeigen Sie, dass Sie nicht nur da sind, um einen Verkauf zu tätigen, sondern eine Lösung anzubieten, die wirklich ihren Bedürfnissen entspricht. Dieser Ansatz kann dazu beitragen, Skepsis abzubauen, da sich der Klient gehört und verstanden fühlt.

3 Erläutern Sie die Vorteile

Sobald Sie sich die Bedürfnisse des Kunden angehört haben, ist es an der Zeit, die Vorteile Ihrer Technologie auf eine Weise zu erklären, die auf seine spezifischen Herausforderungen abgestimmt ist. Vermeiden Sie generische Verkaufsgespräche; Passen Sie Ihre Erklärung an, um zu zeigen, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung die Abläufe direkt verbessern, Kosten senken oder die Effizienz steigern kann. Verwenden Sie klare, konkrete Beispiele, die sich auf ihr Unternehmen beziehen. Wenn möglich, demonstrieren Sie die Technologie in Aktion, denn diese kann überzeugender sein als Worte allein.

4 Liefern Sie Beweise

Skeptische Kunden brauchen oft Beweise, bevor sie an den Wert Ihrer Technologie glauben. Dies kann in Form von Fallstudien, Erfahrungsberichten oder Datenblättern erfolgen, die die Leistung und den Erfolg Ihrer Produkte in ähnlichen Szenarien detailliert beschreiben. Wenn Sie ein Portfolio mit früheren Projekten haben, teilen Sie Geschichten, die für die Situation des Kunden relevant sind. Diese greifbaren Beweise können einen großen Beitrag dazu leisten, Ihre technischen Fähigkeiten und die Zuverlässigkeit Ihrer Lösungen zu beweisen.

5 Bieten Sie Unterstützung an

Ein robuster After-Sales-Support kann für skeptische Kunden ein entscheidender Faktor sein. Erläutern Sie die Support-Services, die Sie anbieten, wie z. B. Schulungen für ihre Mitarbeiter, Wartungspläne oder die Verfügbarkeit des Kundendienstes. Machen Sie deutlich, dass Sie nicht nur ein Produkt verkaufen, sondern auch eine Partnerschaft eingehen, in der Sie Ihnen bei allen Problemen oder Fragen zur Verfügung stehen, die nach dem Kauf auftreten. Zu wissen, dass sie fortlaufende Unterstützung erhalten, kann Bedenken zerstreuen und Vertrauen aufbauen.

6 Zur Nachverfolgung

Stellen Sie schließlich sicher, dass Sie nach Ihrem ersten Treffen mit dem Kunden nachfassen. Eine schnelle Nachverfolgung zeigt, dass Sie zuverlässig sind und wirklich daran interessiert sind, ihnen bei der Suche nach der richtigen Lösung zu helfen. Nutzen Sie diese Gelegenheit, um zusätzliche Informationen bereitzustellen, die sie möglicherweise angefordert haben, oder um neue Fragen zu beantworten, die aufgekommen sind. Eine konsistente Kommunikation ist der Schlüssel, um die Beziehung aufrechtzuerhalten und Ihr technisches Know-how im Vordergrund zu halten, wenn sie ihre Optionen in Betracht ziehen.

7 Hier ist, was Sie sonst noch beachten sollten

Dies ist ein Ort, an dem Sie Beispiele, Geschichten oder Erkenntnisse austauschen können, die in keinen der vorherigen Abschnitte passen. Was möchten Sie noch hinzufügen?