Was ist Up-selling?
Up-Selling oder auch Upselling ist eine Vertriebs- und Marketingmethode, die das Ziel hat, einem bestehenden Kunden ein höherpreisiges Produkt oder Dienstleistung zu verkaufen. Beschreibend für den erfolgreichen Verkaufsvorgang von Up-Selling ist es, dass der Kunde am Ende mehr Geld ausgibt, als er das vorher getan hat.
Das Prinzip Up-Selling basiert darauf, dass ein Kunde oft schon weiß, welches Produkt oder welche Dienstleistung er interessant findet, aber noch nicht zwingend wirklich festgelegt ist. Hier greift diese Methode ein und versucht einen höheren Wert zu erzielen.
Für ein Telekommunikationsunternehmen könnte dies bedeuteten, dem Kunden einen größeren Vertrag anzubieten, der mehr Leistung beinhaltet. Für einen E-Commerce Shop könne das bedeuten, dass ein Kunde am Ende einfach die teurere Variante des Produkts kauft.
Um Up-Selling erfolgreich durchzuführen, können Unternehmen auf eine große Menge von Kundendaten zurückgreifen, die dann in analytischen Modellen zu Handlungsempfehlungen genutzt werden können. Durch diese Art von Marketing- und Vertriebsoptimierung können so deutlich häufiger hochpreisige Produkte verkauft werden.
Um die richtigen Produkte für den Up-Sell zu finden, werden Next-Best-Offer-Ansätze und Empfehlungssysteme eingesetzt.
Welche Vorteile hat Up-Selling für Unternehmen?
Die Vorteile des Up-Selling liegen auf der Hand: Das höherpreisige Produkt bringt mehr Umsatz. Zudem kann durch die Maßnahme ein vorhandenes Kundenpotenzial voll ausgeschöpft werden. Besonders interessant ist dies im Segment hochpreisiger Artikel, zum Beispiel im Automobilbereich. Hier liegen oft mehrere Jahre zwischen den Verkäufen und die Verkäufer sind bestrebt, den Umsatz zu maximieren.
Up-Selling mit KI
Beispiele von Up-Selling
Beispiele für Up-Selling gibt es reichlich aus dem Alltag.
Up-Selling im Handel
Im Handel, z.B. bei Elektronikartikeln, gibt es viele Beispiele für Upselling. Smartphone-Modelle unterscheiden sich innerhalb einer Serie oft nur in der Speicherkapazität – das prominenteste Beispiel ist das iPhone. Der Anbieter argumentiert dann, dass der Kunde möglichst viel Speicher benötigt, um die hochauflösenden Fotos und Videos zu speichern, Apps zu installieren etc.
Up-Selling bei Versicherungen
Im Versicherungsvertrieb ist es ein großes Ziel Up-Selling-Potentiale zu realisieren. Also neben dem Verkauf von zusätzlichen Produkten (Cross-Selling) gibt es auch die Möglichkeit bestehende Verträge aufzuwerten. Dies ist bespielsweise bei einer Krankenversicherung oder Hausratversicherung möglich.
Welche Risiken gibt es bei Up-Selling?
Ein großes Risiko beim Up-Selling besteht darin, den Kunden zu verlieren. Dies kann geschehen, wenn der Kunde das Verhalten des Verkäufers als zu aggressiv empfindet. Ebenso kann es sein, dass er nach dem Verkaufsgespräch das billige Produkt als minderwertig oder ungeeignet empfindet, das höherwertige aber nicht kaufen kann oder will. In beiden Fällen kommt der Verkauf nicht zustande.
Erfolgreiches Upselling erfordert daher Fingerspitzengefühl des Verkäufers. Hilfe bei der Einschätzung eines Kunden bietet die KI – für das Upselling im Online-Handel ist sie sogar allein zuständig. Sie kann anhand von Daten hochrechnen, ob ein Kunde für ein teureres Produkt empfänglich ist und welche Variante den größten Umsatz verspricht, bevor der Interessent abspringt.
Abgrenzung zu Cross-Selling
Cross-Selling hingegen ist eine Methode, um den Warenkorb und den Einkaufswert zu steigern. Hier nicht es nicht zwingend darum, hochpreisigere Produkte zu verkaufen wie beim Up-Selling, sondern darum, zusätzlich passende Produkte anzubieten.
