An�lise: Na negocia��o com banco, cliente est� em posi��o desfavor�vel
A compra do im�vel costuma ser o maior investimento da vida de uma fam�lia e, por envolver valores muitas vezes elevados, o financiamento � uma pe�a fundamental da opera��o.
Ao comparar as diferentes alternativas de financiamento imobili�rio, o comprador deve se atentar para quest�es que n�o fazem parte do seu dia a dia. A� costuma morar o perigo para os marinheiros de primeira viagem.
O primeiro ponto a ser destacado � a assimetria de informa��o existente entre o banco e o cliente.
A assimetria de informa��o consiste no fato de o banco saber todas os detalhes da opera��o de financiamento, enquanto o comprador n�o apenas desconhece os detalhes da opera��o, como n�o est� acostumado a negociar e n�o sabe fazer as perguntas pertinentes.
Enquanto o banco � um profissional na negocia��o, o comprador costuma ser um amador. Enquanto o banco utiliza t�cnica de venda, o comprador est� emocionalmente influenciado pelo desejo de realizar o sonho da casa pr�pria.
Diante deste cen�rio, proponho ao comprador que fa�a algumas pondera��es antes de assinar o contrato.
N�o basta perguntar ao gerente da institui��o a taxa de juros do financiamento, � necess�rio saber o CET (Custo Efetivo Total). O CET � uma taxa de juros expressa ao ano contendo todos os custos da opera��o.
Ainda hoje � bastante comum utilizar a t�cnica de atrair o consumidor usando como isca taxas baixas de juros sem evidenciar as demais tarifas da transa��o.
Exemplo: o banco, por interm�dio de seu gerente, pode oferecer uma taxa de juros de 6% ao ano para o financiamento de im�vel que, dependendo do valor da opera��o, � uma taxa considerada baixa pelo atual padr�o praticado no mercado.
Ocorre que esta aparente vantagem pode estar sendo compensada por outros encargos a serem suportados pelo comprador, que s� tomar� ci�ncia quando receber o boleto discriminando custos e taxas que ele n�o imaginava que existiam. Neste momento, o comprador se arrepender� de n�o ter lido atentamente o contrato antes de assin�-lo.
Aqui temos uma sugest�o: solicite o modelo de contrato antes de negociar as condi��es do financiamento. Leia-o atentamente de modo que sua negocia��o n�o foque apenas na taxa de juros anunciada, mas tamb�m nos demais custos e despesas que fazem parte do contrato e que possivelmente n�o tenham sido mencionados verbalmente pelo gerente.
Al�m dos juros, o comprador ter� que arcar com gastos obrigat�rios, como taxa de administra��o, seguro por morte e invalidez permanentes e seguro por danos f�sicos do im�vel. Existem ainda outras tarifas, como taxa de vistoria do im�vel e taxa relativa � verifica��o da situa��o documental.
Por fim, se eu tivesse que passar uma �nica mensagem ao interessado em comprar um im�vel via financiamento, seria a seguinte: leia o contrato antes de negociar com o banco.
RAFAEL PASCHOARELLI � professor da FEA-USP e s�cio do Sistema Com Dinheiro
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